【背景】从1993年到2014年，从一个刚毕业的毛头小伙子到一个经验丰富的工程“老兵”，作为箭牌卫浴最老员工之一的许宏泉说起与箭牌之间的故事感慨良多。而在他讲述关于他与箭牌的点点滴滴中，可以看出，在箭牌21年的时光中，他从基层做到经销商再做到公
司管理层，市场有变化，公司在发展，始终不变的是兢兢业业的工作态度和坚定不移的追随。
现在，集团将“箭牌卫浴全国工程二部”的重任交到他手上，他深感责任和压力。但他坚信，在大浪淘沙的今天，拥有生产规模和品牌高度双重优势的箭牌将逆势上扬;他更清晰的看到，国内陶瓷品牌正在改变进口产品垄断工程项目的局面，箭牌也已经越来越受工程项目的接纳和信赖。
采访嘉宾：箭牌卫浴工程二部总经理 许宏泉
国产卫浴迎来工程渠道转折点 箭牌卫浴捷足先登
【搜狐焦点家居】：担任箭牌卫浴工程二部总经理以后，您的工作跟以前相比会有什么变化吗?
【箭牌卫浴许宏泉】：现在箭牌不是像原来一样单一做洁具，而是洁具、瓷砖、橱柜、衣柜几个方面全系列的发展。事业部的管理体系是洁具、瓷砖和橱柜各自成为一个独立的体系，工程二部的工作就是横向把几个品类串起来，这样有利于我们跟战略客户深层次合作。我们跟地产合作，可以按照他们的要求去设计，从瓷砖到洁具到橱柜整体系列。这种整体空间的打造和与战略客户的互动是很大的突破;从运营的成本来说，合作越紧密，费用也就摊得越薄。
【搜狐焦点家居】：您接手箭牌卫浴工程二部这么重大的任务觉得压力大吗?
【箭牌卫浴许宏泉】：压力很大。其实我们在谈的这些战略合作客户前期都没有接触过国内的品牌。比如中信除了海外部的其他都没有接触过国内的牌子，我们作为后来者，前期的工作会比较难。特别是瓷砖这个品类本身竞争就很激烈，大品牌非常多，这也是需要有一个突破的过程。还有一个，各个地产公司对资金的要求都比较严，很多会有欠款情况，所以还得选择相对好一点的来合作，毕竟这个风险对企业来说也是很大的。我们最近在谈的一些项目，基本上供货量都在4千万以上，产品本身价格属于战略合作的客户价格，很低。资金变成一个很大的压力，如果判断得不好风险就很大。
【搜狐焦点家居】：您刚刚说到箭牌在工程渠道是“后来者”，箭牌在工程渠道大投入是什么时候开始的?
【箭牌卫浴许宏泉】：我说的“后来者’的意思是，因为工程市场上一些主流消费思想的影响，工程项目更喜欢选择进口产品。像老的星级宾馆全是国外的产品，用美标的，TOTO的非常多，根本不可能见到国内的。工程市场对我们的认可度是比较滞后的，他们直到现在才发现，原来国产的产品也不错。
对比国内的品牌，箭牌卫浴还是比较领先的。现在像碧桂园、恒大的很多项目跟我们都有合作。但是相对于进口牌子我们就是落后的。
【搜狐焦点家居】：开发商看中箭牌卫浴哪些优势?
【箭牌卫浴许宏泉】：我觉得都有，品牌占很大的比例，服务也是比较大的影响因素，还有供货周期。国外的产品基本上是供货周期比较长，不适应我们现在需要短、便、快的地产项目。还有，我认为产品配件、后期的指导安装和调试也很重要。我觉得我们的机会还是很多的。毕竟现在国内像箭牌这样的生产规模和品牌高度的品牌只有少数，在一些战略客户的谈判过程中，我们明显感觉到这个优势。不过，我们在工程上是属于“后来者”，有人认同让我们受宠若惊，我们对工程的重视程度也直接体现在服务质量上。
【搜狐焦点家居】：我觉得房产对家居建材的渠道影响非常大，现在房产的限购放松了，对明年的建材市场有什么影响?箭牌卫浴针对这个会做什么样的调整?
【箭牌卫浴许宏泉】：房地产对我们这个行业肯定是有影响，因为是直接的上下游关系。但是卫浴品牌的普遍市场占有率很低，不像一些行业，一个厂家的市场占有率可以达到40%。卫浴行业单个品牌的占有率还是个位数，箭牌只占了卫浴整体市场的三分之一。如果要说房地产对卫浴行业的影响，我觉得对进口的牌子影响更多，他们靠的是工程，而我们做得更多的是零售，而这一块各家的市场占有率都很低。其次，是对牌子不好、质量不好、设计不好的企业有较大的影响。对于我们这种企业，反而是有利的。
【搜狐焦点家居】：您对明年的市场有什么预期?
【箭牌卫浴许宏泉】：我们今年新签了很多战略客户，明年还有很多基础工作做。前期跟他们设计团队沟通、到现场跟施工的方面沟通。明年我们重点工作可能都是在落地，战略合同其实只是一个意向，更多是跟厂里的研发部门去协调，把客户的需求去转换成能够执行具体的方案。第二是要继续去开发一些战略合作的大客户，特别是在瓷砖方面开发一些大客户。
21年始终追随 跟着箭牌共同成长
【搜狐焦点家居】：您是一开始加入箭牌就是做工程渠道?
【箭牌卫浴许宏泉】：我是在箭牌最老的员工之一。我从93年9月份来了箭牌，一直做到现在。前面两年是在工厂工作的，95年开始驻外。卫浴这个行业一开始时都是从工程入手的，不过那时候是一个一个的项目，以前我们跟华远有合作，但是后来华远基本不用国产的，改用进口的，楼盘也都是卖到好多万一平米。
【搜狐焦点家居】：您做工程这么多年，您觉得市场变化大吗?是越来越好还是越来越难?
【箭牌卫浴许宏泉】：现在这个市场跟原来还是有所区别的。现在这个行业要再进来已经比较难了。有人在投资股票，投资地产，但现在让谁拿出100亿投资一个洁具或者是瓷砖牌子，估计是没有了。以前竞争就是竞争产品，现在更多的是品牌之间的竞争，还有服务体系和成本控制能力的竞争。现在毕竟各个环节都在提成本控制，成本控制不好肯定是做多大就赔多少。
【搜狐焦点家居】：对于这个行业，您最大的感悟是什么?
【箭牌卫浴许宏泉】：我是跟着谢总一步一步走，跟着这个企业一点一点成长的，中间的酸甜苦辣特别多。我记得以前我们一个月销售十几万已经觉得好厉害，现在一天就能销售十几万，所以这个发展速度还是很明显的。
箭牌能够发展到现在这样离不开谢总的人格魅力。当时谢总坚持把有质量问题产品的全部砸掉，我们都不理解，很心疼。烧一个陶瓷是非常艰苦的，但是有一点点毛病比如说面上有两个黑点就砸掉了，我们觉得非常可惜。当时也有很多陶瓷厂家在生产这样的产品，二级品、三级品都在卖，我们坚持就只有正品才能出厂。时隔20年再看，这是对的，只有严格要求自己才能减少这种损失。
【搜狐焦点家居】：海尔洗衣机也是“砸”出来的。
【箭牌卫浴许宏泉】：是。我们当时没有本钱，所有的钱都是一点一点积累起来的，经验也是一点一点积累起来的。起初我们是实行内部承包的，我可能是全国第一批签内部承包的协议。经过那段时间的洗礼，后面我就更珍惜了。
【搜狐焦点家居】：谢谢您。
