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“剩”者为王,危机中的生存之道 — 森鹰窗业边董事长的演讲

2019-09-24 13:49:11  精品家居网   阅读:

  各位亲爱的伙伴、朋友们,大家上午好!

  今天是9月9日。这个日子很特别,有许多国内外重大事件都在这个日子载入了史册。我们的营销培训大会安排在今天也是意义非凡。我也借着今天这个机会和大家有些分享。大家都感受到了现在中国经济正处在一个前所未有的特殊历史时期,我不是宏观经济专家,也尚未拨开表象看清楚中国经济的本质,只是关上门咱们自家人敞开聊一聊。

  一、当前中国经济

  1978年12月,十一届三中全会后中国打开了尘封几十年的国门,开始了史无前例的改革开放,至今整整40年了,期间的跌宕起伏波澜壮阔,不能言尽。跟有位匈牙利经济学家写的一本书叫《短缺经济学》中的论述一致,四十年前的中国经济就像一个嗷嗷待哺的孩子,非常饥饿:只要能生产出来,就有人买,买电视机和买粮油米面这样的日需品一样全都要凭票;十年后,1988年中国出现了严重的通货膨胀,膨胀率高达300%;又十年后,1998年亚洲经济危机席卷而至,而在朱总理的决断与带领下所幸大家都安然度过;再十年后,2008年1月8日股票全线跌停,那天是销售经理考核,所以我至今记得非常清楚,当时中国远洋从70块跌到3块多,这是要了命的节奏,让人刻骨铭心;时间继续推行十年,2018年末季度,中国各行各业经济数据都出现了陡坡式下降,考验又一次步步深入。

  改革开放40年中国经济大举增长,大多是两位数,一位数也达到了6%,这意味着,我们的经济缺乏充分的包容性,已经不能承受2%-3%的增长步幅。其实欧洲和美国在1%-2%的增长下,都能过得很好,他们习惯了稳步成长、小步慢走的经济发展态势;而中国没有6%就明显很困难了,尤其我们人多,就业需求巨大。而另一方面我们的企业好像也沉湎于这种增长惯性,员工们常常认识不到要珍惜和尊重工作,干起活来也不那么勤奋和认真。严格地说,中国人民至今还没有经历过重大且长期的经济危机的历练。可是没有只涨不落的经济,终于一场新的经济危机来临了。没人知道它将会持续多长时间,但是我们必须得从很难承受长时间经济低迷的形态苏醒过来,必须亢奋起来!必须活下去!

  三大经济驱动:

  一直以来,主导中国经济发展的有三大动力机制。一是大消费。马云曾在美国说,中国一年要吃掉6亿头猪、70亿只鸡,请你们美国的企业家去我们中国投资发展,有很多机会。可问题是我们虽然有14亿人口,但都还挺差钱儿的。中央政府好像比较有钱,到了地方政府,到了黑龙江,像鹤岗、鸡西,连工资都开不出来,人才纷纷外流,房子几百块钱一平方米仍缺失活力。

  第二个动力是投资。投资分为几个层次,企业投资,基础设施投资,房地产投资等。投资能带动经济的生机,使多方受益。但现在是非常时期,大家都收紧口袋、保留现金不轻易扩张拓展,投资驱动也就基本上熄火。森鹰双城三期工程建设也被放缓了。不管是大消费,还是投资,加在一起都算内需。

  第三个动力是出口。有出口才能有进口,把好的材料、设备采买回来,经济就得以补充,得以发展。否则,就只能是自给自足。凡是自给自足的经济基本上都是穷经济,比如朝鲜。如果台湾要变成自给自足的经济,台湾就成了一个荒岛。没有对外交流,没有改革开放,没有包容的心态,经济是很难发展的。

  我们常常把三大驱动混为一谈,其实出口比前两项更重要,前两项是内需,是自己折腾,但显然这是不够的。所以,我下面想从向内、向外、向前大体三个方向,跟大家探讨一下中国经济,一起看看国内的经济情势,周边的政经环境,以及未来能不能有出路,出路何在。说的有点儿多了,好像一个副总理在想问题,其实是位卑未敢忘忧国。

  向内看看:

  中国经济经过40年高速增长,再加上是计划经济,很多问题是被隐藏了的。虽然我们发展成为了世界第二大经济体,但我们其实更像一个步履蹒跚的胖子,体内可能已经积累了大大小小的症疾,比如癌症、心脑血管病,可能还有点糖尿病。

  首先,我们的地方债是很大的问题。政府公布的数字大概是四五十亿,但实际情况可能一百万亿都不止。曾经看过一个资料,一个县城的负债有上千亿,可它一个财政年收入才有10个亿。这能想象吗?政府好比企业,有收有支,如果我们收入10个亿,却有100个亿的负债,这个企业还能活吗?这是一个十分庞大的隐患,得需要好多好多年才能够慢慢消化掉。如果银行一使劲,恐怕政府就得停摆,不然就得通过印钱,送给地方政府,然后再还给银行。但是钱印多了,老百姓手里的钱也就贬值了,这也是一个多米诺式的大问题。

  其次,我们的国企占比有点高。国企往往创新力不足,大多是垄断性行业,矿山、石油之类的,效率低、费用大、腐败严重。有数据表明,国企在解决就业问题方面只占10%,纳税占比好像也不到50%。这次中美贸易战,本来政府希望中兴身负重托能上阵打几个回合,奈何国企身板太弱,一巴掌就被扇倒了,为了活下去,中兴不得不对挑衅忍气吞声。政府也很无奈,亲儿子身体非常不好,私生的儿子身体嘎嘎地,就是华为,挨了好几巴掌也打不倒。

  其实,这次贸易战让华为有机会跟国家多次汇报,国家对私企有了一个比较好的认知。任老总说,美国已经狠下心来打华为,因为华为已经快把美国的电信企业、通讯企业给干掉了,所以必须把华为干掉,否则那些美国的财团不答应;中美贸易谈判一定要正常进行,不要置气,撇开华为的受辱,不要把华为放在协议条款的谈判中;不要管我华为,牺牲我一个救中国。国家挺感动,发现私生的也挺好。当然,不管是国有经济还是民有经济,都是中国的,关键时刻还跟咱站在一起,拿起武器枪口一致对外。

  中国经济的第三个问题是房地产泡沫,可以说房地产经济在中国已经成为鸡肋产业,政府离不开,但也不能太发展它。因为房地产经济已经大大影响了消费,大大影响了我们成为世界工厂的地位。中国人民被三座大山压得喘不过来气——房子、医疗和教育。要论房子,很多人都是千万资产,可兜里一个子儿都没有,每个月还要还很高的房贷。医疗,只要一有病,月入过万的家庭马上沦为贫困。教育上的投资更不用说,穷什么不能穷教育,别让孩子输在起跑线上等种种理论让学区房、补课费,各种兴趣班,掏空了家长们的钱包。

  房地产经济导致房价过高,以致于员工追求收入增长的欲望极其高,我们的制造成本已经跟美国接近了。前一段时间我去波兰考察,发现那的工人不贵,每个月600欧元,农民一生下来就给保险,医疗和教育全是国家来负担。所以,老百姓收入虽然不高,但是他们生活得特别好,社会特别安定。可以说,国内制造成本已经影响到了中国成为世界工厂。当年我们的员工收入低,成本不高;虽然现在我们的员工依然很穷,但是收入和成本都不低了,好多工厂都迁到越南、泰国去了,中国世界工厂的地位逐渐在消失。

  所以,我看政府现在是下决心要去房地产,个贷也开始限制,并且同时控制二手房交易。如果二手房交易顺畅,我们就不需要建设那么多一手房了。因为中国有8-10亿套房子,存量房屋够14亿人口居住。从长远看,这是有益处的。但不建一手房,房地产土地怎么放地呢?政府的出让金又从哪里来呢?政府兜里马上一个子儿也没有了。所以,要控制二手房交易,让一手房发展起来,但还不能发展得太多,就控制供地。土地在政府手里,控制供地的速度,让房价涨不上去,也跌不下来。这不仅是次贷的问题,而是主贷危机和次贷危机一起并发。主贷老百姓还不上,银行就完蛋了,而且全国人民都反对,我的资产以前是1000多万,现在怎么变500多万了?他就更不敢消费了,他觉得自己已经破产了。这样一来,我们的房价绝对不能跌,但是也绝对不能涨,再涨就容易崩盘。

  美国狼子野心,就在旁边想着怎么刺破你的房地产泡沫。可我们的房地产问题没有20年、30年是消化不掉的,必须慢慢地,慢慢地,随着国民收入的增长,随着通货膨胀,让房价显得不那么高,逐渐达到一个合理的平衡。你月收入10万,就感觉2万块钱的房价也还行了。

  上面讲的地方债、国企改革,还有房地产泡沫问题,都是慢性病,需要用二三十年来消化。怎么消化呢?一个很关键的路径就是把产品卖出去,把外国的钱挣进来,有钱了就能解决这些问题。

  向外看看:

  去年下半年中美贸易战的开始,彻底掀开了世界经济震荡的遮羞布。美国人是世人皆知的整老二专家,美国整哪个国家,哪个国家就得需要二三十年发展滞停,休养生息。金一南将军有篇演讲中说,美国人在1984年第一个整英国,然后整德国、日本、苏联,接下来就要开始整中国了。他在霸主位置上渐渐察觉中国厉害了,中国的2025、一带一路、雄安新区、海南国际岛......他一看,挺吓人,这个国家好像不能是我的朋友了,于是反颜相向。前面的整老二案例美国都是百分之百胜出,眼下整中国的终局如何,我们和全世界都拭目以待。如今,中美贸易战层层加码,而且变来变去,留心不要把特朗普理解成一个疯子,这是他们的策略,时紧时松,一会儿打,一会儿拽出个胡萝卜让你啃两口,麻痹麻痹你,然后再接着打,这是他们打击中国的长期国策。

  而且美国在世界上有60个盟友,和英、法、德、日、意大利、加拿大一起开七国会议,联合起来整中国,他们都认为中国是一个巨大的威胁。从表面上看,整中国就是让我们的出口变得困难,而经济发展的三大动力,出口是最主要的。没有国际贸易,我们就是一个农村。先是贸易战,之后可能还有技术战、金融战,战火也许不断升级,比如不卖给你关键的材料、软件、技术、设备等等。他有一整套计划,视情况源源不断地出手;他有一整套手段,倾箱倒箧地要来控制你的经济发展。

  这场中美贸易为核心的全球经济大战会是长期的,艰苦卓绝的,而且我们处于劣势的位置。有没有出路呢?除了增建自贸区,最近我们国家又推出了深圳高科技先行示范区的措施,想法很好,深圳从开始就是也应该成为中国的科技先行者。这也进一步表明,我们深深地感受到了科技的不可或缺。以史为镜可以知兴替,没有科技真受欺负。比如咱们的铝包门窗,如果德国人不卖给咱们油漆、五金、木材,想做出好的铝包门窗都很难,何况那些高尖端科技产业呢?

  向前看看:

  前一段时间我读了刘鹤副总理的一篇文章,写得颇显无奈,十分深刻,因为他亲自参与了中美贸易谈判。他说在贸易谈判的过程中,他就发现好像谈不成,美国人不断变本加厉,一招接着一招,明摆着打你的决心已定。他指出,我们周边的环境恶化将是一个长期过程,我们必须建立起一道“防火墙”来抵御。但是“防火墙”在哪里?我就仔细辨析他文字当中的一些思考,因为他不能说得太明确。国之利器,不可示人。

  我看来看去,就得出这样的结论——还是房地产经济。为什么呢?他说中国45%的城镇化,欧美国家的城镇化率都达到65%-70%,我们还有20%-25%的空间。那就意味着还有两三亿农民要搬到城里来,搬到城里就需要买房子,这就又回到了房地产经济。

  但是同时我还想到了另一个关联问题,这些农民到城里来干什么呢?中国一年就能安排1000万就业人口,以当下的经济情形可能1000万都很有困难了。那这两三亿人进了城就可能会成为很不稳定的危险群体。所以,城市化进程需要以经济增长为基础,然后逐渐发展,逐渐走向成熟,这不会是一蹴而就的。

  这样,农村又会有怎样的变化呢?我在几年前就预测,中国经济发展的出路在农村。不知道你们看没看过我写的四个风火轮的文章,其中有一个风火轮就是农村土地流转化。前两天预测应验了,政府相关政策出台,集体土地开始进入流转,接下来农村的宅基地也势将进入流转。在城里买一个别墅太贵了,但在农村买一个宅基地,把房子推了盖成被动房,算上装修都花不了多少钱。这个过程中面临一个中国城乡差异过大的问题,要想解决,就得让一些老板把新观念和资金带进农村去。

  2008年温总理一声令下,4万亿拉动了18万亿,第二年经济就好起来了,但是这次政府有钱不知道往哪投了,铁公机——铁路、公路、机场,已经建设得差不多了。城里那些破旧小区改造一下,换换电梯换换窗户,也不会有更大的贡献。于是现在农村基础设施建设开始了,投资政策也放宽了,更加大了财政支农的力度。我甚至猜想,现在打黑除恶就是为农村经济体制改革做准备,穷山恶水出刁民,中国领导人有这个智慧,看得很远,政治和经济是配套的,是一体的。由此而得的结论令我大得欣慰,旱逢甘霖。那就是:中国门窗行业的前途大有可为!但是现实很骨感——今天很残酷,明天很残酷,后天很美好,我们千万别死在明天晚上。我把刘鹤副总理那篇文章读了三遍,我觉得他的思维还在房地产市场上,是远离科技,远离世界工厂视角的;但我认为中国真正的竞争力,不应该只在房地产上。

  总结一下,我前面讲了当前中国经济存在的三大问题,三大问题中最重要的是出口。我们体内隐藏着国企面临改革、地方债、房地产泡沫这三大重疾。我们又面临着60个国家对我们的群殴,而且将长期保持这个局面。

  敢问路在何方?

  我昨天晚上睡不着,就想起一段道德经,用来收尾刚才分享的内容好像比较适合。

  《道德经》75章,“民之饥,以其上食税之多,是以饥。”意思是人民所以饥饿,是由于统治者赋税太多。其实中国老百姓很贫困,三座大山压着我们喘不过气来,不敢生病不敢死,实实在在地讲,我总在想怎么能让我们的员工富起来。我们的压力很大,包括在座的各位,包括我本人,都经受不了大的打击和考验,只要美国人、欧洲人一使劲我们就垮塌了。我们的税负太多,在波兰企业不赚钱就不上税。中国企业不赚钱也要先把销项税上了,然后再说你的期间成本;你要分红,再来一道所得税,这就是我们的税负。但是没办法,你当政府领导,不上税,这么大的人口,你怎么玩?政府也要过日子,这是一个现实的悖论问题。

  第二句“民之难治,以其上之有为,是以难治。”意思是,人民之所以难于统治,是由于统治者政令繁苛,喜欢有所作为。我们应该无为而治。“道常无为,而无不为,侯王若能守之,万物将自化。”道永远是顺应自然而无所作为的,却又没有什么事情不是它作为的。侯王如果能按照“道”为政治民,万事万物就会自我化育,自生自灭而得以充分发展。这些年我读《道德经》,我就感觉到了无为而治的奥妙,处无为之事,行不言之教。我的微信名为什么改为“希言自然”?希就是没有声音,不用说那么多,自然而然。《道德经》57章最后四句话非常有意思,曾经有一个清华教授也引用了这句话,“我无为,而民自化;我好静,而民自正;我无事,而民自富;我无欲,而民自朴。”意思是我无为,人民就自我化育;我好静,人民就遵纪守法;我无事,人民就自然富足;我无欲,人民就自然淳朴。这里的“我”就指国家。

  第三句,“民之轻死,以其上求生之厚,是以轻死。”人民之所以轻生冒死,是由于统治者为了奉养自己,把民脂民膏都搜刮净了,所以人民觉得死了不算什么。《道德经》72章第一句话说,“民不畏威,则大威至。”如果老百姓都不怕你了,真的危险就要来了。所以评价一个领袖、一个政府好坏有四个层级:“太上,不知有之”是最高层级,老百姓都不知道你的存在。再次是“亲而誉之”,赞同你,夸赞你。第三是畏之,害怕你。最后是侮之,开始骂你!大家可以衡量一下,自己在哪个层级上;再考虑一下,如何做到最高境界的领袖。

  最后一句话是“夫惟无以生为者,是贤于贵生”,什么意思?就是只有放下自己,充满使命,有利他精神,像李嘉诚那样建立自我,追求无我,像稻盛和夫那样敬天爱人,利他之心,借他风之力,这样的人是最最宝贵的,这样的人是最最受祝福的。大家都是老板,思考一下自己所领导的公司,我们能不能做到?我觉得我们中国的经济用《道德经》75章去衡量,还是有一点靠谱,这就是关于当前中国经济我想跟大家分享的。

  位卑未敢忘忧国,我们要了解一点宏观经济,这样才对经济危机有更深刻的思考,有更充分的准备,有更得力的应对。大潮过后,才能知道谁没穿裤衩。今年据我所知,佛山的很多小厂就都消失了,只有那些头牌还在微弱地增长,增长也就十几个点。上半年索菲亚的利润才增长5%多。在这里和大家透露点数据,前8个月我们的销售收入增长了40.42%。据我多方核实,但不完全统计,森鹰的产量和同业排在第二位的相比是2.5~3倍的关系。虽然我们的零售增长放缓,但是我们采取的是双轮业务驱动,2B和2C业务同时并举,所以在今年这样恶劣的环境下仍然保持了良好的增长。

  二、森鹰16字箴言

  我们如何度过当前的经济危机,我给大家16个字,可以说是我经商30年以来的一点感悟。首先,大家都知道,森鹰不懂营销,不是谦虚,是真不懂。第二,森鹰地处哈尔滨,要人才没人才,要配套没配套,要环境没环境,要市场没市场。我们经营20多年,能够走出黑龙江靠什么呢?就靠这个16字箴言:聚焦经营,考核评价,股权激励,组织变革。

  聚焦经营:

  头四个字是聚焦经营。的确,又是老生常谈。大家能不能认识到一句话,土地多了不一定挣钱,老婆多了不一定幸福,其实讲的就是聚焦。森鹰能够有今天,能够取得一点小小的业绩,依靠的就是聚焦经营。

  前两天有一篇文章讲中国定制家居未来的趋势是多品类集合战略,而不是单一品类。他无论如何也说服不了我,我认为依然是单一品类。我不知道在座的各位,有多少人赞同森鹰应该搞铝合金门窗的?如果森鹰搞了铝合金门窗,那森鹰还是森鹰吗?

  一个企业最重要的三件事:第一是定义,第二是区隔,第三是纪律。定义什么?定义你自己是谁,这一点一定要能回答清楚。如果森鹰搞了铝合金门窗,再搞一点定制家居,全屋定制,森鹰是谁?不知道。森鹰就是铝包木,铝包木现在已经成为木窗产业的一个专有名词,一说铝包木绝对不是说家具,也不是说武器,而是说门窗。铝包木门窗、幕墙、阳光房,森鹰的定义就是铝包木,森鹰和铝包木是个恒等式。

  有的老板搞很多个品牌,甚至有七八个之多,其实很累。一个全屋定制品牌的全国第一大商在北京,他有三个品牌,他要发展森鹰,搞第四个品牌,对森鹰很看好,但我拒绝了他。他说我不打算搞那么多上家,搞不起,我就搞三到四个就好。事实上他三个品牌中有两个业绩都一般。但是,从另一个角度看,他20几个亿的销售额,只有3个品牌,在座的各位你有多少个品牌?

  我认为你要是定义搞窗,搞森鹰窗,配合一点纱窗、遮阳、斜屋顶窗,做个小半径的也行。如果你搞门窗,同时又搞全屋定制,我估计你会挺累,而且费力未必讨好。每个人都应该知道自己的人生半径在哪里。多品类作战,尤其是在经济发展的危机时期,更需要加倍小心、慎之又慎。所以,我们必须要记住头两个字——定义。

  第二个叫区隔,就是差异化,你的特点在哪里,你和别人的区别是什么?

  第三个是纪律,严明的纪律,《选择卓越》的作者吉姆·柯林斯说,人生要有纪律,动作不能变形。

  定义、区隔、纪律,换成一句话就是聚焦经营,经营是什么?做正确的事;管理是什么?把事做正确。度过这场危机,大家首先要记住聚焦经营,寻找差异化,发展顶端优势,就像任大佬说的,打开全部炮火,轰击一段城墙,不断地在一个领域集中发力。

  考核评价:

  聚焦经营是战略,代表了方向,但光有聚焦经营还不够,还需要有考核评价。将来的竞争不仅是战略的竞争,还是管理的竞争。战略老板一个人做就可以了,但管理涉及到全体员工,反复抓,抓反复,逆水行舟,不进则退。

  华为“以奋斗者为本”的机制就讲了价值创造、价值评价、价值分配。一切价值都是人创造的,而价值评价是价值分配的前提和基础。考核评价真的很痛苦,但作为老板必须要把这个功课学会。对你来说痛苦,对别人也一样。如果能把这个事情长期坚持下来,你就会变得与众不同。森鹰也一直在考核评价的道路上摸索,什么平衡积分卡,什么KPI,现在又出现了KSF和PPV,KSF就是key success factors,关键成功因素,等等,都在学习和应用。

  考核评价很重要,但前提是招聘工作的完满。“选用育留”四个字,“选”在最前面。如果重新再做一个事业,我第一个要找的人就是人力资源总监。先找一个能帮你找人的人,成功的招聘靠选择,优秀的人是选择出来的,而不是培训出来的。但是没有考核、没有评价,没有激励,再优秀的人也会凤凰变麻雀的。

  为了推行有效益的考核评价,森鹰现在推出了月度考核和季度评价。一个季度评价3天,从早上8点半到晚上12点,大概能考核40人左右,在倾听的过程中要去换位思考、要去研究。季度评价要评出ABC,A代表半个月工资,B代表0.25个月工资,C就是0。你如果下个季度从C直接整到A,额外再补一个0.125的工资作为奖励。季度评价的ABC最后变成年终奖发放。为什么定这样的比例?因为我们不敢管理。华为的平均工资是78万,一个人不干了,后面有人排队等着,华为A等级的奖金是B的三倍,而C就是0,就是这么大的差异,所以ABC的竞争绝对是残酷的。但是我们不敢,担心整得太严,员工跑了。咱要是有20个人辞职就废了。咱们也给不了那么多工资,因为没有那么好的毛利,没有那么大的销售额,所以咱们不敢管理,咱们当老板其实也很艰难,得迁就得哄着员工干活。曾经我提出过五曰心法,一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先,四曰善营销,五曰敢管理。尽管这样,我们还是要学习怎么考核,怎么评价,而且要坚持下去;因为考核评价真的很重要。

  你们各位就是你们自己企业的人力资源总监,你们要去思考怎么找来人,怎么给薪酬,怎么去评价,怎么不赚死工资,怎么动态地拉动员工当老板。做老板的没有人管理你,没有人考核你,为什么还像老驴一样工作?做员工的为什么有月度考、季度考、年度考还不愿意干活?因为老板有利益驱动,有使命驱动,有梦想驱动,而员工没有。我们要给员工搭建平台,让他们跟我们一起奋斗,让他们心怀使命和愿景,让他们在这个平台上也做老板。如果我们能做到,在市场竞争中才能立于不败之地。

  股权激励:

  此外,我一直认为没有利益的考核就是耍流氓。考核评价必须与利益挂钩,最大的利益是什么?股权激励。

  今年的初一,我读到《道德经》77章的一段话,“天之道,其犹张弓与?高者抑之,下者举之,有余者损之,不足者补之。天之道,损有余而补不足。人之道,则不然,损不足以奉有余。孰能有余以奉天下,唯有道者。”我读到最后一句话,眼泪哗地就下来了,我的心被深深触动了。这段话的意思是:自然的规律,不是很像张弓射箭吗?弦拉高了就把它压低一些,低了就把它举高一些,拉得过满了就把它放松一些,拉得不足了就把它补充一些。自然的规律,是减少有余的补给不足的。可是社会的法则却不是这样,要减少不足的,来加给有余的。那么,谁能够减少有余,以补给天下人的不足呢?唯有道者。我就想,我这辈子也没啥成就,小时候是个官迷,也没当上官,也没挣多少钱,森鹰怎么干才能好一点?怎么才能成为窗产业的华为?办法就在这句话里面:“孰能有余以奉天下,唯有道者。”

  《道德经》就讲了两个道,一个是天之道,一个是圣人之道。人人皆有良知,皆能成圣。咱们放下自己,有利他之心,就是圣人。你来到这个世界上,满心欲望,天天为自己奋斗,这样的人绝对不是圣人。要想成为圣人,就要放下自己,建立自我,追求无我。

  人生有四件事,第一件事把自己当成自己,上帝造了你,你是独一无二的,你要爱自己,尊重自己,发展自己,把才华发挥出来。把自己当成自己,这叫自我。第二,你要把别人当成别人,不要总拿自己不当外人,要尊重别人,要保持彼此都舒适的距离,这叫智慧。第三,要把自己当成别人,就是要有同理心,能设身处地换位思考,这叫慈悲。最后把别人当成自己,如果你把世界上的人都当成你儿子,那世界上的人都叫你爹,这叫无我。建立自我、追求无我的过程需要智慧,我希望自己在余生努力放下自我,操练利他之心,努力向圣人学习,做不了世人眼中的圣人,也要无愧于良心,做个自己认可的“圣人”。于是,我流着泪写了一篇文章叫《学习与改变》,推出了森鹰同创股权俱乐部计划,让员工能以很低的价格普遍持股,共同创造,获得丰厚的收益。让他们的薪酬和分红总数,高过哈尔滨工资的一倍甚至更多,员工的动力就出来了。因为圣经上说,你的财宝在哪里,你的心就在哪里。在当前的社会,经济危机时期,除了聚焦经营和考核评价以外,我们要拿出股权让员工和我们一起经营,一起奋斗,让员工成为奋斗者,如果再靠老板一个人搞官僚式的,金字塔式的结构,这个企业没有什么希望,竞争力也会很弱。

  组织变革:

  最后是组织变革,我们的组织不应该再是官僚的、从上到下的,而应该是相交的就是X的。各部门和各员工之间是互相交流,一起奋斗的。那么如何让组织发生变革呢?变革之后的组织如何保证劲儿往一处使、形成合力呢?我们要有共同的信念、目标、制度和标准。当年傅作义的35军军长讲,如果一个军对一个军,共产党打不过我们,但是你们共军被打散了以后,你们每一个人像蚯蚓一样,还像一个生命体;但我们被打散了就变成了一个螺丝疙瘩。因为我们的个体没有信念,你们的每个个体都有信念。虽然我们的武器装备比你们强很多,我们的训练比你们更有素,我们的军官都是科班出身,但是我们依然打不过你们。这就是组织活力,每一个个体都是有目标、有理想、有使命的,我们必须让我们的组织发生这样的变化。我们必须打造一个矩阵式的、官兵平等的、共同奋斗的、上下同欲的组织。所以16个字的最后4个就是组织变革,也是聚焦经营、考核评价、股权激励要达到的目标。

  希望大家能认真思考,这是老边经商30多年来实实在在的实践的总结。其实考核评价、股权激励、组织变革在森鹰也就是这两年的事,我们仍然还是一个学生。聚焦经营我们已经走过了将近10年的路,但是不能只依靠一个战略胜点,森鹰要全方位地强健起来。

  三、遵从零售的逻辑

  在瞬息万变的零售市场,光谈战略和管理也是不够的。如何才能把零售做好呢?谈零售业你们比我更懂,我像一个学生道听途说地把你们的一些东西做了一个小归纳,包含九个要素,我把它称为“零售的逻辑”。

  这九个要素可以分为三组:店面形象、适当的广告、团队训练是一组;设计,安装,售后是一组;设计师、异业联盟、小区推广是一组。我认为做好这九件事,你的零售就能做得不错。当然这是指传统零售,不包括新零售。

  第一条店面形象,公司一直在寻求合作一家优秀的设计公司。目前正在和一家台湾公司洽谈。我相信这个世界上有想象力有策划力的人很多。我原来不懂零售,总认为店面形象是经销商自己的事,现在渐渐认识到,店面形象是咱们共同的形象。没有形象就没有品牌,没有品牌就没有价格,没有价格就没有利润,没有利润大家生存起来就非常困难。现在无论男人女人都靠眼睛活着,都是颜值控,所以说店面的形象很重要。一看这家店面,好颜值,这档次、这生活情调,说啥价是啥价,不敢跟你谈价格;一看那家装的,哎呦,土豪,没品味,就巴巴地卖不上价。但是提升形象是有代价的,5000块钱一平米的高装,这个花销大家伙承受起来确实挺困难,因此公司准备拿出重金来,咱们一起来改变我们的店面形象。

  适当的广告,我确实不太重视广告,但我对广告是有理解的。1991年我做企业时把无线电杂志整版都包下来了,杂志70万的发行量,打完广告之后,一天来信就有50多封,全是要货的。我们这个行业是一个低频、高值、非刚需、不受待见的品类,藏在窗帘后面,主要和保姆打交道。一个同行有一年花了1.5个亿打广告,对销量的影响也不是很大。咱们在东北投过五六千万的广告,也没得到什么显著回报,所以广告投放要慎重。但适当地投一点广告也是必要的,个别城市配一点机场、高铁、建材城和小区广告,这些就要靠你们了,公司会有相应补贴。

  团队训练很重要,刚才已经讲过不少了,在这就不展开了。

  产品设计、安装和售后,我觉得是最关键的。最近,公司一直在探讨设计归为售前,安装和售后都应该是售后,公司在售前售后开展了两个课题,一个是5I管理,一个是服务管理。公司准备在ERP领域把我们全球的资源整合在一起,像滴滴打车一样,使安装和售后的工程和零售资源联动起来,客户在网上进行服务的预约和评价。系统会根据评价排名情况进行共享资源的分配,让售后服务市场化、网络化。

  设计师、异业联盟和小区推广,很多伙伴在这方面很有方法,有在小区里买房的,有在小区里做团购的,有开展推荐有奖的等等,但大家要注意小区推广也要聚焦,不能在这个小区整一户,那个小区又整一户。大家一定多去研究,把一个城市当做自己的事业一样去经营。将来公司会坚守一城一商,但你们作为一城一商的领导,必须要有开放的胸怀来容纳天下,发展你的二级代理,我们要打开一个循环,开展联盟。

  随着中国的城市化、老龄化、宅基地流通化、房屋被动化及中产阶级增量化,门窗产业的发展会迎来它的风口,整个市场还是非常有前途的。700亿的存量房屋,160亿的存量门窗,分40年改造,每年4个亿,2000块钱一米的话,就是8千个亿。所以说我们一定把它当作一份事业、一份使命和一份责任去开拓。

  知行合一:

  我们要用各种各样的方法让零售的逻辑得以贯彻。九个要素里面我最关注的是提升店面形象和售后服务,这是经销商与公司共同的责任和义务,更是远见。只要我们坚持,持续地投入,让我们的形象高大上,贴近客户的心灵,打动客户,让客户感觉到我们是有文化、有素养、有愿景、有理想的一个品牌,我们才会产生溢价。售后服务也一样,森鹰公司做了很多的工程,工程售后谁来做呢?靠在座的各位,公司要跟你们签约,为你们提供物料和人工费,大家不要觉得工程售后很麻烦,干一干你就知道甜头了,不但让你的工人有收入,关键这里头还能挖掘到一些零售客户,工程零售其实是不分家的,有隐含的诸多的关联机会。我们今生有缘共同创造森鹰这个品牌,森鹰不是老边一个人的,而是我们的经销商、供应商共同的社会财富。所以大家为工程做服务是有账可算的,是划算的,同时做好你们自己客户的售后。售后的费用就当广告费了,在售后方面我们花得太少了,不是我们的产品没有问题,而是客户没有时间搭理我们,它藏在窗帘后面。我们希望能够暴露问题解决问题,那就需要投入,我说一年投1000万我都乐意,只要让客户有好的使用体验。我们要打造一个与众不同的企业,这也是我们打造差异化的一个重要的路径。这是慢功夫,需要长期坚持。

  必修课:“双十一”

  刚才讲了九个要素,其实还有一个重要的要素就是“双十一”,不知道大家怎样看待“双十一”,在这个会场要说不懂互联网,我肯定排在前三名。但是我们生活在这个世界上,对这个世界的变化不能不知不觉,起码要做到后知后觉。

  这次“双十一”我们要让利给客户,还要给天猫服务管理费,我不愿意花广告费,但花这笔费用我心甘情愿。因为我们是在培养习惯,这是一个至关重要的事情。今后我们的客户不是60后、70后,而是80后、90后,甚至00后了,他们生活的时代就是网络时代,是移动互联时代,也许即将是物联时代,他们在购买之前铁定要先在网上看一看形象和评价。比附定位是定位的方法之一,我们要学习跟高人同行。天猫定制家居业的“双十一”活动分为28个品类,窗品类在其中是1/28。去年我们“双十一”期间成交了1154万,在全国窗品类中取得了第一的名次。定制家具的第一名是索菲亚。欧派、索菲亚的体量并不怎么大,但产值能达到近100个亿。森鹰在大家居中排名前十,跟欧派、索菲亚、好莱客、尚品宅配比肩同行,可以说我们既蹭了他们的品牌认知度、广告费,又蹭了他们的转发流量,在此感谢他们!

  我们要持续在这个领域的投入,要坚持演讲写文章,把我们的经营理念和管

  理思想阐述清楚,不断地有曝光,有热度,把品牌做起来。要让大家获利,也要 让终端客户受益,同时,品牌效应也会大举提升,这次会议就是要传递并且统一这样的思想。我相信大家对此体会得一定比我要深,因为大家比我年轻,更懂得互联网的价值和意义。

  四、其他的进展与认识

  接下来有几项工作也向大家汇报一下。南京工厂预计今年年底投产,总建筑面积4万平方米,日产可达1000平方米,总产能为25万平方米,全部配置德国、意大利设备,精准度非常高。在初期运行阶段,哈尔滨工厂会有一个团队到南京驻扎,和南京团队一起把控生产流程的每一个环节,力保南京工厂的生产品质与哈尔滨的同步。

  跟着简单讲讲掌控上游资源。经济危机来了,缺的是现金,多的是机会。当年李嘉诚有现金流,在银行有信誉,在经济低迷时期低价收购了大量土地,成为了首富。大家都知道,供应链不稳定和产能受限是我们这个行业发展的瓶颈。我们现在发展玻璃,发展外铝,已经是向上游发展了。那接下来我们也要在合适的时机,掌控上游资源,兼并优质资产,降低成本,提升产品质量,保障企业的长远发展。

  一个企业不仅要打造品牌和服务,还要在产品上下足功夫。研发和制造好产品是森鹰的责任,我们在这个方面会做很多努力,甚至计划让一部分优秀工人成为股东,目的就是让产品的品质做得更好。

  再说一个关于产品的具体事儿,S86在零售领域即将退出中国市场,因为效仿的太多。我们将推出一款新产品全面替代S86。我亲自总结了它的特点,简称“五个更加”:窗纱一体更加灵便,水密气密更加严密,外铝焊接更加平整,木铝胶条更加牢固,各系产品更加通用。

  啬,长生久视之道

  在分享的最后,我想把《道德经》59章献给大家。59章就讲了一个字——啬,吝啬的“啬”。“治人事天,莫若啬。”治人就是治理社会,事天就是敬天,意思是按照天道去治理这个社会靠一个字“啬”。“啬”是个象形字,“来”在上部,“回”在底部。“来”在古代是稻谷的意思,“回”是谷仓的意思,把庄稼收割进谷仓,就叫“啬”。当今社会怎么解释这个“啬”呢?就是吝啬、节俭、收敛、收藏、低调等等。大家要用“啬”的方式经营企业,保有现金流。

  “夫唯啬,是谓早服。早服是谓重积德。重积德则无不克。无不克则莫知其极。莫知其极,可以有国。有国之母,可以长久。”这段话什么意思呢?早早地服从天道,不断地积德,就没有什么不能攻克的,我们的能量就没有边界,这样我们就可以担负治理国家的重任了。有了治理国家的原则和道理,国家就可以长久。大家要想基业常青,就要懂得“啬”。这和美国的那些管理大师德鲁克、柯林斯讲的道理完全一样。希望大家能够充分理解这个“啬”字。做企业,在顺境时不能骄傲自大,忘乎所以,把增长率做得过高;在逆境时我们要保持动作不变形,要坚定不移地实现增长目标。

  “啬”是一个长生久视之道。啬,可以帮助我们进入终局。在经济危机中“剩”者为王。危机中还是有很多机会能让企业变大变强的,其间自有其关键。如果当下面对这个问题:跟随森鹰,你愿意吗?你的回答是:I Do。那么,我的回应也定是:I Do。我愿意竭尽心力跟大家一起并肩作战,共度难关,成为危机中剩下来的王者。感谢大家!

 

 

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