内容提要：7月2日，为期4天的安华卫浴“熔炼冠军之师，成就品牌王者”第七届全国精英特训营在佛山高明富湾湖酒店隆重召开。
不同以往的店长会议的是，安华卫浴以往将南北区店长进行比较PK，而该届将则是分为一线和二三线城市做针对性培训。召集了来自安华卫浴全国近500多名经销商及店长参加，旨在提高全国1600多家终端店面的水平。在面对房产政策三度调控，全国建材卫浴市场吃紧的情况下，安华卫浴在2012年上半年仍有一定幅度的增长。活动通过对店长的培训，增强了终端店面的信心，加强了服务和团队建设意识。
那么，在总结了上半年的终端经验后，安华卫浴在下半年将会有哪些战略调整和市场走向?推出的新品占据了怎样的市场地位?腾讯家居专访了安华卫浴相关人员。
采访时间：7月2日
采访地点：佛山高明富湾湖
采访嘉宾：安华卫浴南区销售经理 阮水雄
采访嘉宾：安华卫浴南区销售经理 阮水雄
优质客户 渠道多元化促进南区销售
腾讯家居：团队建设对终端销售作用不容小嘘，今年上半年是南区的成绩比北区好，您分析过南区的消费者可能是偏理性一点，而北区的偏感性一点。您觉得今年的成绩比北区好的原因在哪里?有没有通过差异化的策略来实现销售的最大化?
阮水雄：主要有两个方面。所谓的南区今年比北区好，只是在相等的情况下稍微好一点而已，但是这种情况完全是来自于市场，因为从房地产调控开始，首先最早影响的是什么?就是华东，长三角，珠三角，北区就是以北京为主，这些城市基本上下滑程度是最快的。
北区去年因为受经济大环境影响比较小，所以一直走得比较顺畅，但是走得顺畅不代表不会受到影响，去年年底他也开始受到影响的时候，所有的经销商还是在慢慢准备，虽然准备工作可以复制，但是是需要过程的。不是说我们这边原班人马套过去就可以的，团队的复制，包括销售模式的复制，不单单是靠简单的方法方案，还需要团队的执行力，需要经销商观念的改变，思想的转变，特别是对渠道的改变，渠道现在的变化比较大。
今年上半年能保持增长一个是有部分城市进行了调整，比如说中心城市的调整，我们需要把我们的客户更加优质化，第二个我们需要渠道多元化，所以说要保证在正常情况下渠道越来越完善，在市场比较低迷的情况下找到自己的一点突破口，所以说上半年也是我们一部分做得稍微好一点的原因。
再一个，去年的年底年会上的报告就可以看出，空白网点永远是我们最大的资源。很简单，所有人都觉得空白的是没有市场的，其实空白的是我们自己在浪费，这才是我们最宝贵的资源，我们和兄弟品牌，比如说拥有1500、2000个网点，箭牌达到3000个网点的时候，一千个网点，一个网点销售50万就是5个亿，和人家的差距有多少?我们在终端销售这么困难的情况下，为什么不简单的走一下这种捷径?所以今年上半年我要求我们的团队大力的开发空白网点，这对我们也非常关键，所以说今年上半年销售会有一部分稳定的增长。
华东地区：异于国际品牌 突破中小型地产
腾讯家居：华东地区一直以来都是品牌竞争的重镇，下半年会在华东地区这块难啃的骨头上会下足力气吗?
阮水雄：其实华东地区这几年对安华来说压力很大，特别是浙江。我们做了比较大的改善，对店面不断进行优化，把店面的质量提高到最好。比如说所有品牌在一起，人家相对优势最大化，这是我要调整的第一步。
第二步要做的是如何和进口品牌，国际品牌找到差异化，华东地区对品牌的要求概念非常强，选择性非常集中。在这样的情况下，目前全国的精装修房比较多，我现在会慢慢考虑跟最大型的公司不合作。原因有两个，第一个，特别是华东地区，他们很难考虑我们国内的品牌，基本上是国外品牌为主。我们应该向中小产业的地产公司合作，这个是比较好的突破口，因为大家都是在平等的条件下，大家都是在共同发展的条件下，合作起来会更加愉快。
团队需要改善，今年上半年推出了部分产品主攻整个市场，这个时候需要把华东市场经过调整，价格上如何配比?比如说过一段时间在华东地区就要召开区域会议，整个华东换了比较优质的客户，合作起来互相之间都比较有优势。
以上几方面，相对优势现在达到最大化的时候，即使和进口品牌有一定的距离，我们也可以从某些渠道寻找突破口，市场的份额永远不是他一家独占的，比如说他们只做五星级的酒店，不做四星级的酒店，当他们做了五星级之后，以下的很多酒店就是我们做，但是我们不可能全部做完，再之下的就不是我们做的了，在自己的合理范围内，如何市场占有最大化，这才是我们的目标。
腾讯家居：您刚才说的现象，可不可以理解为上海展开始之后，国外品牌布局国内市场造成的现象呢?
阮水雄：现在有几个原因：第一个中国市场对国际品牌来说，他们都是不可或缺的资源。第二个情况，现在进口品牌的渠道下沉越来越严重，渠道下沉其实有两方面，第一方面是他们的经销商越来越多，客户越来越多，第二个客户为什么越来越多?主要是取决于现在红星和居然之家的大兴卖场的步伐。当红星、居然没有商业综合体的时候，大家不会考虑到这么进口的品牌都要进来。我作为红星、居然的招商经理我会告诉你，有什么什么牌子现在目前很好，你可以拿到更好的位置，如果在同等的前提下，大家都会想，行，这个牌子可以，我可以要这个，即使以前一无所知，我也可以拿到一个好位置，我就可以做。这是一部分，为什么进口品牌下沉得这么快。
第二个部分，这几年通过奢侈品牌，洁具还不是特别的奢侈，更多的奢侈品牌进驻之后，中国的消费者潜力越来越大，有这么大消费潜力的时候，他会觉得我们可以达到更高的层次。再一个，当顶尖的国际品牌一旦进入中国市场，现在就有慢慢的下沉了，这个是非常可怕的，这种情况现在已经逐步在出现，我相信三到五年应该会非常的明显。甚至我们国内品牌应该会有非常大的压力。因为TO，特别是TO，按照现在的情况，他只能做到四星级或者是准五星，真正的五星他已经达不到要求了，科勒还可以，在这样的情况下，我们首先要从产品上下工夫了，把网点做到更加优质化，因为产品才是最有竞争力的方式方法。
品牌联盟非竞即合 矛盾对抗体不是永恒
腾讯家居：就品牌联盟，您业分析过好的地方和不好的地方。好的地方就是提升了竞争力，降低成本，弊端就是这个城市里面可能有多个品牌联盟，就会产生多个对抗体，就您对市场的了解来说，下半年市场会不会出现这样的情况?安华应该怎么样规避弊端呢?
阮水雄：第一个下半年按正常情况，这种品牌联盟，包括广交会还是会继续出现，因为第一个上半年在这么短的时间内非常有效，而且它的效益是完全出乎我们的意料的。
比如说以前投资10万、20万，产生的效益是80、100万，基本上非常低的利润，完全是以量来占有市场的占有率。现在可以投入2万，比如说5到6家，甚至是7到8家加在一起可以卖几百万，这种规模效益是非常大的，所以我们也会进行推广，包括在公司我们会把整个团队召集在一起，我们总结品牌联盟、广交会、包括团购网，进行商讨。
下次搞活动的时候我们如何优化，如何做得更加完善，这是肯定会出现的。特别是华东地区目前也会出现，湖南、安徽、湖北，这三个城市，上一个月整整做了一个月，只要是星期天，节假日天天做。
第二个，产生所谓的矛盾对抗体其实是相对的，当这个品牌联盟过去以后，这股风过去以后，所有的客户、所有的经销商在当地又会重新走在一起，因为市场有市场的规律，今天我们可以握手言和，但是在市场的竞争中，商场如战场，但是私底下都是朋友，除了这个品牌联盟过去之后，大家肯定又会握手言和重新走在一起，这个是肯定会出现的。一般的区域都会有建材商会，商会会组织更多的形式让大家重新走在一起，否则整个建材商会看到商会解体的，第二个市场也会有帮助。市场需要我们大家进行一部分的冲突，只有大家冲突，我们才会不断的活动操作，市场才会有越来越多的优势，但是这个联盟和这个联盟合作的时候，就会出现这个市场只有这几个品牌，所以市场会让大家越来越平衡，公司也会越来越平衡。
腾讯家居：感谢您接受腾讯家居的采访。
