安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日佛山市高明凤凰酒店举行。会议以“弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。会议分析了安华卫浴现状，并对未来全国市场战略规划做出了重要部署。
采访时间：2012年7月20日
采访地点：安华卫浴“弯道超车，赢在2012”会议现场
采访嘉宾：安华卫浴武汉经销商 杨军
采访嘉宾：安华卫浴武汉经销商 杨军
腾讯大粤家居：首先请您分析下武汉地区的卫浴市场情况?
杨 军：今年整个建材行业还是比较箫条的，和国家的宏观调控有关系，整个建材行业的产业变化也有关系，比如说现在精装修房越来越多，装修里面的刚性需求成分也越来越多，就会导致整个建材市场份额的变化。
今年在营销过程中抓住这些特点做了一些调整，比如说在营销方面，一个是加大广告的投入，对品牌进行宣传。营销活动上也倚重于品牌联盟，现在有一个品牌联盟叫做钻石联盟，就是整合了当地比较有影响力的品牌一起来做互动，相互的做一些让利，还是能够吸引顾客的。另外，我们近期内也比较关注一些公益的活动，特别是针对农民工子女的教育和贫困大学生的资助，通过赞助的形式来吸引顾客的眼球，都达到比较好的效果。
但是在这种箫条的时候，信心很重要，因为市场一旦萎缩的时候，真正淘汰的，被洗牌的还是一些实力比较差一点的经销商，同时也会淘汰一些思路跟不上形势的代理商。
市场吃紧 品牌联盟成本低利润小
腾讯大粤家居：钻石联盟的加盟控制了成本，但是利润却相对的变少了?
杨 军：我们这个联盟定期有一些大型的活动，再辅助网络团购、小区团购等等活动，这个投入确实是低了很多，我们去年7月份单一品牌做一场大型促销可能要用50万到60万，今年品牌联盟的促销每一家大概就是10万到12万之间，相对于单一品牌做活动销量可能会稍微有所下降，但是从投入产出来说还是比单一品牌更划算一些，而且风险也更小一些，今年的市场形势，单一的品牌要想聚集很大的人气，风险会比较大。我们还是非常的满意，基本上联盟的所有品牌都是比较满意的。
腾讯大粤家居：今天的会议主题是“弯道超车”，您认为在武汉市场上这个“弯道”会不会很难过?在武汉的经销商团队是什么样的“车况”和“路况”?
杨 军：目前安华卫浴在武汉的零售市场还是比较领先的地位，我们应该是领跑者的地位。在我们市场调研中发现，安华卫浴在终端客户，在小区客户里面还是第一的。 弯道超车，我们考虑的是怎么样防止追随品牌超越我们，要做到的是在“弯道”要卡位，怎么防止别人后来者居上，其实作为领跑者可能会更累，因为市场营销上更多的要考虑创新，因为追随者模仿是可以，跑在前面的人做什么动作，他跟你学，你做品牌联盟他跟你学品牌联盟，你做促销他跟你学促销，但是我们现在要考虑更多的是怎么去创新，怎么去摆脱竞争对手的追随，所以说要回答这个问题，创新是非常重要的。创新和变化是最重要的。创新就是营销、思路要创新，整个团队要有一种心态，不断超越自己的心态。
舍弃利润 提升品牌影响力
腾讯大粤家居：武汉的小区做得非常不错，据了解，武汉经销商的家装渠道方面也是有非常丰富的经验，那么在武汉市场上这些小区业主家装渠道的消费者体现出来最大的特点是什么?
杨 军：家装渠道这几年发生了比较深刻的变化，初期可能和省公司打交道比较的，对客户的影响力也非常大，这一两年家装公司也在整合，一些大家装公司带过来的方法是怎么和家装主材，也就是材料商进行更密切的合作、整合，甚至会建立一些自己的材料卖场，在这个转变的过程中安华也顺应形势，和家装公司合作，在他的主材卖场里面开辟一个展区来销售安华卫浴的产品，展示我们的产品，同时我们积极调整我们与设计师和家装公司的分成，家装公司的管理费要适当的做一些倾斜。
腾讯大粤家居：给别人有一定的利润。
杨 军：是的，适当的让利给一些家装公司，把自己的利润降得更低一些，因为我们现在和家装公司的合作，就以提升品牌影响力和扩大销路为主，利润方面放弃得比较多一些。
加强工程开发力度 创新“金九银十”
腾讯大粤家居：除了家装，武汉和武汉周边地区有没有一些典型的工程案例?
杨 军：工程案例主要是一些医院、学校用得比较多，星级宾馆目前在武汉攻关的并不是很大，可能资金回收会比较慢。还有一些地产商做合作，地产商的定制产品，特别是淋浴房和淋浴隔断做得比较多。
腾讯大粤家居：安华即将做到向工程、星级宾馆，武汉地区有没有这样的目标，下半年要完成哪些项目?
杨 军：我们也是根据厂家的思路在调整，比如说今年对工程部的支持力度就更大一些了，工程部的精装楼盘的信息收集和楼盘管所的装修的信息收集在加强，同时和工程部的业务提成费用也和去年相比也有提高，以此提高工程的销量。
腾讯大粤家居：在接下来金九银十的节点，武汉市场策划方面是不是已经提前启动了?
杨 军：是的。根据往年的惯例，一般国庆黄金周是一年当中销售的最高峰，这个时候竞争对手也在千方百计的争夺这块市场份额，所以在今年的国庆促销，我们策划得非常早，这个方案也是迟迟的没有对外公开，因为竞争对手也是在观察，但是围绕的核心还是希望时间上要提前引爆，第二营销上还是要创新，不能一味的在价格上让利，可能更多的还要为装修的业主提供更放心的、更吸引他们的销售方案，争取利用这个国庆促销，让更多的人体验我们的优质产品和最新款的，以及安华在研发中的比较好的款式和比较好功能的产品，利用国庆促销来推荐给市民。
腾讯大粤家居：通过对您的采访，我们了解到了武汉地区在各渠道的投入和广告投放情况，我们也预祝武汉地区在接下来“金九银十”和未来一段时间中能够越做越好。
杨 军：谢谢!很高兴接受你的采访。
