安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日佛山市高明凤凰酒店举行。会议以“弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。会议分析了安华卫浴现状，并对未来全国市场战略规划做出了重要部署。
采访时间：2012年7月20日
采访地点：安华卫浴“弯道超车，赢在2012”会议现场
采访嘉宾：安华卫浴天津经销商 林叶青
采访嘉宾：安华卫浴天津经销商 林叶青
成功攻克海港汽运集散地 打开工程局面
腾讯大粤家居：天津地区在工程方面做得非常的出色，请您分享一下您的经验?
林叶青：工程从去年开始比较关注渠道的增长，通过天津安华人半年时间的耕耘，有一定的产出，我们的产品的性价比，包括品牌附加值在很多项目上还是非常有竞争力的，目前在工程渠道上基本上打开了一定的局面。
腾讯大粤家居：上半年的情况的时候说会做一些星级宾馆或者是大型的公共场所的目标，天津有怎样的目标?
林叶青：有的。总部领导讲得非常精准的，我们现在在品牌定位上，天津做的项目包括以下几点：医院、保障房、大型企业的职工宿舍楼，这些一建就是上万套、几千套，定位也非常的符合，包括三星、四星和商务酒店，对我们品牌性价比还是非常看重的。
在这几个工程渠道上还是蛮有优势的，也成功做了一些这样的项目。包括下半年现在在跟紧的也有很多这些类别里面的项目，包括公建的，天津最近做的一个项目是在天津建设的一个全国最大的海运和陆运交通枢纽中转的中心，天津是海港，海运过来再加上汽运的集散地，属于是一个非常非常大的项目，最后安华的产品中标了，现在已经开始在供货了，瓷砖、卫浴都正在供货阶段。
“弯道超车”条件：品牌 品质 渠道
腾讯大粤家居：讲到“弯道超车”的条件，就是车况要非常熟悉，路况也要熟悉，超车技术也要非常好，天津地区超车技术在哪里?
林叶青：如何凭借你的优势实现超越呢?我当时参加的时候有讲到几个问题，第一个核心问题还是讲车的性能本身，有些车的性能直线加速很好，有些车的性能是过弯很好，我们的理解，车的性能就讲我们这个品牌，车的性能是品牌的基础，也就是我们的产品。产品的第一个是定位。
第二个是品质。
第三个是渠道，还是在这几个基础的点上要有足够的积累。另外是弯道超车还要讲一个入弯的速度，因为一般都是在直线加速之后减速入弯，入弯的速度要掌控好，这个入弯的速度在我们常规理解的角度来讲，我认为是一线的运营团队的执行力，包括销售的素质，包括服务的速度和品质，顾客的体会，包括品牌在终端的暴光率，这是团队的执行力，也就是入弯的时候的速度。看到问题，入弯的时候速度掌控恰到好处，这是我们整个团队执行力的一个非常重要的点。
腾讯大粤家居：很快的解决掉。
林叶青：对，因为弯道你会碰到这些情况。还有一个点，就是从上到下，从厂部到终端都是最重要的一个点，就是要有必超的信念，一定要也这个信念。会议上讲的经济低潮的时候对企业来说是起跳台，本次开的高峰论坛也代表了一种信念的传递，安华不做跟随者，而是要做超越者，这个信念很重要，对于我们来讲也是非常重要的一个点。这一点是源于这么多年的积累。
非安华产品置换安华产品
腾讯大粤家居：去年天津地区有举办一个“800套节水坐便器”的活动，是什么样的内容?
林叶青：去年举办的活动。当时是讲到一个概念，主要是针对“以旧换新”的理念，用了五年以上的卫浴设施，大概在2005年左右购买卫浴产品的顾客，那个时候品牌意识没那么强烈，所以买了很多品牌，很多当时的品牌现在已经不存在了，不见了，我们就把它说成“三无品牌”，没有品牌、没有质保、没有服务，而且可能不环保节能，那个时候的产品都不是节水性能那么好的，所以天津地区提出一个口号，消费者愿意“以旧换新”，安华就免费包送。
腾讯大粤家居：就是以前消费者使用的产品不是安华的也可以拿来换?
林叶青：可以，做这个活动我们投入了很多，通过网上的报名，通过线下店里面的报名，当时活动得到了热烈的反响，我们采用了随机抽取，比如说每个礼拜抽50个或者是100个，把名单兑现出去，我们就全当是做广告了，反映还是非常好的，对我们品牌在天津地区的品牌提升起的作用是非常大的。
腾讯大粤家居：看来天津对品牌建设方面也是非常注重的。我们活动的形式会在接下来的“金九银十”的节点上采用吗?
林叶青：安华每做一个事儿都是有周期性的，这几年的核心都是通过服务来打造的，包括刚才说的问题也是通过服务方式来打造的，而不是通过销售方式打造，比如每年的3.15都是一个节点，服务水平都是一个提升，今年提出来的就是过滤网可以免费送。因为我们那个城市水的质量，过滤的杂质比较多，容易堵塞，用一段时间以后，就有很多大的杂质堵住了出水口。
腾讯大粤家居：这样对卫浴产品也提出了更高的要求?
林叶青：对，这些东西是可以让顾客有点烦恼的，最后我们就是全部免费送，只要有时间去安华的店里领就可以了，提前跟店员打招呼说明是什么型号的，我们会备好。当然我们会备一些基本库存放在店里面，消费者来领就可以了，出示购买凭证就可以领，这些事情我们一直都在做。包括8、9月份卫浴文化节马上也要推出来了，为“金九银十”做预热。
腾讯大粤家居：和以前一样，也是不管什么样的产品都可以换安华的吗?
林叶青：对。
大成本铸造品牌形象
腾讯大粤家居：为什么天津地区愿意花这么大的成本做这样的一个事情?
林叶青：这个是我们区别于别的品牌的思路，别的品牌可能会更愿意集中精力，为了拿单做价格战，其实还是有一个性价比的问题，高价不一定就不好。对于一些低端品牌，包括今年被洗出去的品牌，就是原来运用价格手段比较狠的品牌，但是他们扛不住了，陆续都要退出主流的竞争了。
主流的竞争不是价格的竞争，而是性价比的竞争和服务的竞争。
天津经销商要研究在9月份之前公布一个新的售后服务规范条例，这个售后服务的规范条例目标就是让顾客放心，他不会认为你是乱收费。
第二个要让顾客体会简单，其实让顾客感觉简单是很难的，比如说消费者正使用的产品坏了需要维修，他的要求很简单，但是我们要在后台做很多很多工作，比如说我们自己要去看他的什么东西，它的已经在哪里，肯定要上门好几趟，但是就要提出也许一个导向要求，让顾客感觉舒服、简单，诚信。
腾讯大粤家居：但其实做的时候不简单?
林叶青：要让消费者感觉到安华品牌服务是可靠的，现在我们要求从可靠的技术上变成让顾客感觉比较预约，不会因为出现了售后问题而感觉到烦恼。售后服务需要做大量的流程设计和制定，天津将在9月份推出这一项，树立安华整个品牌的良好形象，任何东西都是讲性价比的，不是讲纯低价的。
腾讯大粤家居：卫浴产品讲究的是售前、售中和售后的服务，以往服务的大部分对象可能是以家庭为单位的比较传统的渠道，如果是星级宾馆或者是公共场所，讲究的可能是更高的星级服务，我们在提供这种星级服务的时候，会不会碰到一些挑战?
林叶青：工程是一个不同的领域，其实这个挑战也是很简单的，也是我们一个学习的过程，自我提升的过程，业主、客户提出的要求，他都不会提过分的。比如说有一百个业主给你提要求，可能只有一个两个特别苛刻，大部分都是正常的需求，如果我们在这一百个需求里面，目前只能满足30个，剩下的70个，就像你刚才说的另外的领域，如果我们没有满足到他，其实这就是我们要学习和补充的领域和过程，这对我们来讲是好事儿。抱着学习的心态来做这个事儿，挑战就不会太大，因为顾客不会特别的苛刻你。
腾讯大粤家居：天津下半年对品牌建设的市场推广计划是怎样的?当地建材产品市场推广是着重什么媒体?
林叶青：即将在8、9月份举办的是异业联盟，就是不同品牌之间的品牌整合在一起，为顾客提供一个一站式的打包销售方案。其实我们这个联盟一直都在做，只不过一年会选择两个节点，做一到两场比较大的营销事件，上半年组织了一次，下半年还会有一次，今年我们也学习了一些新的经验，不要把它理解成一天的引爆，而是每半个月的节点会有一种主动出击的方式，比如说找某一个小区，找某一个单位的业主，跟他们去做一些营销，送上门的服务，这个我们已经在执行了。
腾讯大粤家居：通过对您的采访腾讯网友了解到了天津地区安华的运营情况，也祝愿天津地区能够有更好的成绩出来。感谢您接受我们采访。
