【消费点评网】2012年，是不平凡的一年。在这一年里，我国瓷砖行业发生了重大变革。在不明朗的行业市场中，瓷砖行业在新的一年里应当怎样应对?2013年是否能成为家居行业的春天? 2013年1月13日， “打造强势品牌 创赢2013——法恩莎瓷砖2012年度峰会”在高明凤凰大酒店召开，记者就行业相关问题采访了佛山市法恩洁具有限公司(以下简称法恩莎瓷砖)瓷砖大客户部经理徐国锴，以下为采访实录： 【采访嘉宾】：佛山市法恩洁具有限公司瓷砖大客户部经理 徐国锴 【采访时间】：2013年1月13日 产品品质提升客户信心 在谈及客户对2012年的新品反应时，徐总认为，客户在选择品牌的时候会注重产品的质量和性价比，更注重产品的新品研发的进度。法恩莎瓷砖在短短一年的时间内开发出100多款的新产品，在客户方面的反应也非常好，特别是仿石、仿木以及仿砖的系列产品，受到了消费者的极大欢迎。徐总表示，目前法恩莎瓷砖不仅积极开拓国内市场，也接待了不少国外客户，不少客户对仿木系列的产品情有独钟。比如有一款是仿船木产品，目前在整个行业都是独一无二的，仿真度也比较高，产品上面的裂痕和斑点都做得很到位，终端客户在收到产品以后，对法恩莎瓷砖的信心也就更足了。 坚持多元化的全面发展战略 在谈到客户开发时，徐总介绍说，客户开发主要是两部分：一方面是基础的系统内的客户维护，主要是协助代理商做报价、售前、售中、售后的跟踪服务;另一方面是在不同的网点开拓新的特约工程代理商。比如在2012年合肥有一个系统外的代理商，单个的工程用量已经超过1000万，2013年我们会继续增加有实力的客户作为我们的特约代理商。 “我相信楼市会回暖，只是时间的问题，”徐总表示，但是他同时也认为，工程这一块不能一条腿走路，因为工程包括多方面，2012年法恩莎瓷砖的重点是家装渠道与连锁型的产业发展， 楼市回暖是一个需要时间的过程，所以楼市这一块只是做一个辅助点，不会是重点工程，现阶段法恩莎瓷砖风行的还是多元化的趋向，比如学校系统工程方面等。 工程项目建设的三大优势 在谈到工程项目建设方面的优势时，徐总认为，首先是品牌的张力，法恩莎瓷砖品牌通过这几年在媒体、在终端的宣传，现在在行业里面也得到一个比较高的知名度;其次是性价比，现在法恩莎瓷砖产品不断更新，产品的的设计搭配也日趋合理，性价比也越来越高;第三，法恩莎瓷砖在做工程有一个很好的服务。徐总认为，现在已经不是酒香不怕巷子深的年代，好产品更需要好的宣传，在宣传到位的基础上再来比服务。法恩莎瓷砖更注重长效发展，售前认真做好方案，使客户得到一个满意的方案，售中做好产品的铺贴，售后还会进行产品的回访，提高服务的质量与品质。工程操作主要靠这三点打天下。 徐总介绍说，2013年法恩莎瓷砖将重点拓展家装市场，不久前也和中装协、中企协签订了一个全年的战略协议，通过强强联合，借助专业的家装机构来把家装渠道做到更高一层。 每一个客户都是大客户 在记者问及大客户的区别时，徐总表示，在法恩莎瓷砖看来，每一个客户都是大客户。客户没有大小之分，只是工程大小。虽然与跟销售系统性质不同，但是服务的客户是一样的，通过我们与客户的沟通，客户可能会觉得我们公司会更重视，但其实客户没有大小之分。大客户部涉及的渠道更多，销售这一块只涉及一些区域间的销售，同时也要面对传统客户之外的一些客户，比如说某些工程的甲方、乙方等。
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