美涂士十年“工程密码”
——专访广东美涂士建材股份有限公司总经理任德忠
今年恰逢美涂士工程部成立10周年，10年的摸索探寻拓展了美涂士工程涂料发展的新时代，10年的坚持也为美涂士在工程涂料领域的大放异彩奠定了坚实的基础。
在工程涂料市场崛起的当下，一直以家装涂料而著称的美涂士如何准确把握涂料市场发生的新变化，调整企业的发展方向?一直以来美涂士如何运作工程市场从而确保了发展势头的强劲?在市场竞争加剧的时代，美涂士又将如何未雨绸缪?
记者：我们了解到现在工程涂料市场正在得到释放，前景广阔，您认为工程涂料会不会成为(或者已经成为)涂料市场的新的增长极?
任德忠：是的，工程涂料市场的发展从过去到现在一直都很可观，总体来说，工程市场与家装市场是并驾齐驱的两个市场领域。但是一直以来，有些企业比较重视工程领域的发展，有些企业却没有足够的重视;目前像我们国内的一些知名品牌在家装市场上名气更大，而现在看来，随着涂装越来越专业化，工程涂料的发展势头也越来越迅猛，值得关注。
在我看来，未来整个涂料行业的发展需要从几个渠道来看：家装漆渠道、工程与工装漆渠道、家具漆渠道，还有工业漆渠道。中国的经济发展是比较快的，中国正在迅速的城市化、城镇化，房地产、建筑在20年内方兴未艾，涂料市场的增长仍在快速发展中，即使20年后进入一个相对稳定期，中国14、15亿人口的房地产、城市、城镇建筑也是个天文级保有量，墙面、家具等的涂料的正常翻修的市场容量也非常大，这就注定了我们国家是一个有巨大潜力的市场。同时，我国是世界涂料生产大国，尽管国内品牌在技术、标准、营销水平还处在较低的阶段，但也在快速的进步之中。所以在最近二十年内，中国在(家装漆、工程漆、家具木器漆、工业漆)这几个方面在世界上会逐步占有相当重要的份额，这也帮助了中国成为全球最大的涂料生产国和最大的涂料消费国，而且估计这个趋势还会进一步加大。
细分到工程涂料方面，我认为也是一样的，市场前景清楚的摆在那里，市场很大。在前些年，个别品牌也做了很好的尝试，也取得了不小的进步，给国内品牌做了很好的榜样，值得我们涂料同行学习，因此，有条件的涂料品牌可以尝试在工程涂料市场深耕，可以把工程涂料逐步培养成未来涂料业务发展的一个重要的增长极。
记者：美涂士是目前在工程涂料领域发展得比较好的涂料企业之一，能否为我们介绍一下有关美涂士在工程领域的表现及成功秘诀?
任德忠：美涂士很早以前就开始重视工程涂料领域的开发，目前也做出了一些成绩。我认为最重要的原因是美涂士从上到下的观念的转变。以前，我们重视家装漆、家具漆，随着2002年美涂士工程部的成立，我们就开始了对工程涂料市场的摸索，到现在已经有十年时间了。
在这十年里，我认为前五年我们还处在探索阶段，直到最近的四、五年时间，我们才真正可以说是步入了稳定的上路发展阶段，相对来说步伐也开始走得快些，并逐步加速。应该说到目前为止，美涂士工程涂料在产品、运行机制、服务等方面比前几年都有明显的进步。
在工程发展方面，比较典型的例子是与恒大集团的携手。大家都知道它是国内销售面积最大的地产公司(也有可能是世界上最大的)，而目前在全国十三个省(这些省分布在华北、华中、东北、西南地区)的工程项目上大量使用美涂士的内外墙产品;还有金螳螂，是工装行业的首家上市公司，销售也位列工装行业的前列，2011年用一年的时间来推进工作，经历了双方公司磨合的过程，今年双方的合作也走上了比较快的轨道。像这些大型的地产公司和装饰公司，它的工程项目遍及全国各地，产品的要求、服务的要求都会比较高，我们在努力进步，所以无论是从产品、服务、还是流程上比较，与过去都有很大的区别：我们的工程的各方面的服务配套能力在迅速加强，这也许就是我们的进步。
还有一些重大的工程，像深圳地铁从一号线到五号线，以及海天味精、雨润集团等都是国内乃至亚洲范围内的大型集团公司，还有上海世博会中国馆、2008奥运国际帆船中心、青藏铁路沿线车站、广州新白云国际机场、海南博鳌会场、广州亚运会场馆等全国600多个知名工程采用，这正是美涂士有能力和实力为客户提供优质服务的最佳说明。他们的建设工程使用的都是美涂士的产品，是我们的荣幸。现在我们逐步跟国内外一些大型的企业集团达成一种长期合作的关系。
记者：随着工程涂料市场的愈加显现，相信会有越来越多的涂料企业加入到这个市场的竞争当中。面对这种市场竞争趋势，美涂士如何确保领先优势，将从哪些方面入手及早应对?
任德忠：工程涂料与家装涂料不一样，我想工程涂料的竞争主要体现在产品和服务上，这都需要高度的专业。在工程领域强调的是“专业化”，它不仅要求产品要专业，而且要求服务也要专业。没有专业的、有竞争力的产品和服务，在一些大型工程、重点工程的投标中中标基本上是不可能的。对于我们来说，如果想要把工程渠道长期做好做活的话，很简单，就是要把产品专业化做好，另外在应用服务上面做好。如果这两方面能做好了，我认为工程渠道可以继续发展壮大。外墙的涂装比内墙要复杂得多，外墙涂装对防水、保温、节能、专业涂装等有高的专业要求，因此需要专业化的应用服务作为支撑。
记者：有人说在工程涂料领域当中，产品品牌的知名度对销售的影响巨大，您是否赞成这种说法?美涂士的品牌知名度对工程涂料市场的铺开的帮助体现在哪些方面?
任德忠：我觉得知名度在工程领域倒是其次，最重要的还是产品品质。我们国内的一些品牌在工程涂料方面有很专业的平台，这些品牌在工程上做得很优秀，但并不一定就是知名度最大的。在我们的工程竞标中，美涂士的品牌知名度对工程中标有一定的帮助，但起决定性作用的还是产品品质和成本。
记者：对于工程涂料，生产厂家与产品使用者(比如大的房地产商)的合作是一条重要的销售渠道，刚才您也提到美涂士与知名房地产开发商合作的信息，能否为我们进一步介绍一下这方面的情况?这种合作的方式在美涂士的工程涂料销售渠道中占据了多大的比重?
任德忠：我们在三四年前就已经重视对大型房地产商的集团采购，其间也经历了艰苦的推进工作，像恒大与金螳螂都是前年冬天签订的合约。像这些与大型集团的合作，一年的采购量就是几千万(如恒大)。目前为止，我们集团采购正常采购的量是稳定的，与房地产商、大型家装、工装公司达成合作后，只要合作全面展开，合作都比较稳定，比如我们的战略合作伙伴“业之峰”，合作已经10年了。
除了集团采购之外，我们还有一个专业的工程部，工程部在全国设有办事处，他们在全国各地也会跟踪工程项目。应该说我们自己跟踪的工程量比集采更多，大概占工程涂料业务的七成，而集团采购的量大概占三成。去年我们自己跟踪的工程跟踪量大概是2000万平方米，按去年的水平，如果我们要把工程渠道做得更大，我们自己跟踪工程的量也应更大。
记者：您如何看待工程涂料这一领域的强势发展?在工程涂料迅猛发展的形势下，您认为家装涂料市场会不会受到冲击?美涂士又将如何平衡工程涂料与家装涂料的发展?
任德忠：我认为我们美涂士未来的工程涂料还会得到长足发展，我们工程经销商群体会大幅增加，我们集团采购的对象群也还会继续增加，工程涂料销量会逐步增长。但是家装涂料市场并不会因为工程涂料的发展而受到冲击。工程涂料与家装涂料是不一样的领域，家装渠道供应的是家庭装修的零售客户，最能影响其发展的是楼市，包括目前的楼市限购政策等;而工程涂料是指房地产商等大型公司的集团采购，酒店、娱乐场所、商业建筑、公共楼宇、政府部门、企业建筑、市政建设改造等的装饰装修，这部分工程的涂料用量并没有萎缩。正如前面说的那样，我们的工程涂料与家装涂料的发展是并驾齐驱的。只是现在看来，我们的工程涂料大概占总销售的20%左右，其他大部分还是家装渠道的销售，在如今工程涂料迅猛发展的背景下，我们预期工程涂料的销售占比会逐步提升起来。
最后，欢迎与工程师、专业人士、涂料同行、工程经销商朋友等多交流，共同进步。为中国工程涂料的专业化进程、为工程涂料渠道的发展做贡献。
