安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日佛山市高明凤凰酒店举行。会议以“弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。会议分析了安华卫浴现状，并对未来全国市场战略规划做出了重要部署。 采访时间：2012年7月20日 采访地点：安华卫浴“弯道超车，赢在2012”会议现场 采访嘉宾：安华卫浴北大销售经理 田国涛 
采访嘉宾：安华卫浴北大销售经理 田国涛 腾讯大粤家居：请介绍一下北大区的市场形势? 各品牌份额小 着力工程 田国涛：今年整体市场应该还是受到了国家政策的影响，安华北大区也基本上都有相应的影响，零售在有些地方还是有下滑的，如天津今年1到6月份相对于去年的零售上就下滑了有将近20%，但是工程渠道上有所突破，整体的销售相对于去年还是有10%的增长。像辽宁和湖北，上半年保持了近30%的增长。整体上还是有增长的，只是增长比我们预期的目标要少一些。 腾讯大粤家居：今年下半年会把我们的着力点放在哪个渠道上? 田国涛：下半年我们希望是三块，第一块是希望在团购方面，采取联盟团购的方式，第二块是工装。 腾讯大粤家居：第三方面是网点的铺设? 田国涛：是的，等于说分销的渠道上再跟进一步。 “金九银十”赢在前瞻性思路 腾讯大粤家居：那明年做什么? 田国涛：明年做后年的，市场竞争也很激烈，你不做的话总会有人做的，可能就不会等到十月份，更提早的做。其实在开店长会的时候我们也聊过这个话题，店长会是全国的店长来分析这些问题，激励，回去做。店长会回去之后很多地方的效果不错，这回可以说是全国很重要的客户过来，基本上也是一些前瞻性的思路，包括现在做的一些经验的分享，相信很多经销商能学到一些东西，会为他自己所用，来提升他的销量，今年的下半年不会等的，不会专门等到“十.一”或者是哪个阶段，是尽可能每个月都有不同的做法来做销量上的推进。 工程客户提供星级服务 建立精细部队 腾讯大粤家居：安华的现状在一线城市还没有一个样板市场，北区会在以后的规划中对北方做这样的计划吗? 田国涛：会后我们将会分析和选择某几个城市作为目标，其实样板市场是有的。只是经过了三四年的发展之后，从店面整体的发展，包括各方面，在老店面和新店面的过渡过程中，现在看起来有一点衔接得不是那么好，所以才提出来重新建立样板市场。 做一个区域必须要有样板市场，没有样板市场其实是很难发展的，从我最开始来公司的时候做黑白灰的店面，也是从每个省一定要找出样板的地方，相互学习，进行整体推进的，经过了好几个客户，现在我们又提倡要做一个更新、更好的方式。这方面我们是有考虑的，要跟从重点客户身上来开始做，因为他的承受能力，包括各方面会更好一些，他的执行也会更好一些，那他一定是作为样板拿出来做的，一旦做好在当地学习，全面推广，这个是有考虑的。 腾讯大粤家居：以后做工程方面的项目，会不会对我们的服务提出更多要求? 田国涛：当然需要。其实两年前我们开会就说工程一定要占到整体销售的30%，可能是数据上有误，但是从前半年的工程来讲已经有30%多，将近40%了。工程这边的整体服务也是很重要的，还是要有相应的跟踪人员来做细，因为一旦一个工程做下来了是批量性的，不是今天卖了一家的产品，一个客户反映。当然这个客户反映也会造成很大的影响，但是工程会更大，而且如果是一个产品出问题，处理起来还是比较容易的。 工程方面还是希望建立一个工程团队，这也是我们要求经销商做的，有零售团队、工程团队、分销团队，这些都是要建的，我们希望有工程团队，专门有人进行相应的跟踪，进行相应的售后服务，保证后期的使用不出太大的问题，否则的话，其实在当地只要有一个工程做得很不好、搞砸的话，做工程的就那么多人，圈子里就那么多人，迅速就传开了，所以这个可能比零售的一家一户要更关键。当然也不是说零售的就可以放，还是要双管齐下的。 腾讯大粤家居：感谢接受我们的采访。
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