当下的消费市场，消费者的注意力已经从产品本身转移到了使用产品时的感受，消费行为也不再是单纯的购物，还有精神层面的满足感。在此背景下，不少卫浴等家居建材企业的终端门店建设也开始向提升用户体验度靠拢，这不是说要将店面布置的高大上，重点在于把握好用户体验的内在本质，如此才能得到消费者的认可。
价值主张要与消费者需求吻合
某卫浴品牌推出的总部大型体验店耗资之大令人折服，整个几千平方的店里展出了各国不同风格、不同档次、不同类别的产品与氛围。但从终端的销售业绩表现来看，却只有中档定位的某产品系列有稳定的业绩贡献，其它在其总部体验店的系列并没什么特别的表现。
究其深层次的原因，针对卫浴高端客户群、中端客户群真正的价值需求没有提炼出来并利用恰当的方式与渠道加以引导所致。要真正提出与消费者内心相吻合的价值主张，充分理解卫浴消费者的购买动机是前提。比如高端客户群。
加强设计以便吸引消费者目光
卫浴行业是一个关注率低的行业，消费者如果不是到了装修阶段根本不会注意到这方面的信息。而高端客户的家装更多地是委托于信赖的家装公司代办。在这种合作模式里，设计师是影响客户的主要因素。所以要影响高端客户从某种意义来说其实就是在影响设计师。设计师说服高端客户的基本理由就是设计的效果可行性。
分类客户群针对提供相应需求
针对高端客户群的价值主张就应该从家装效果、设计元素、品牌附加值方面寻找突破口。
对于中档定位的消费者来说，选择卫浴产品基本上是由自己比较决定或与家装公司商量决定。其对消费的关注点依次为：性价比、品牌可信度、风格、销售承诺。换句话说，此类消费者是在一定的预算之内寻找对应的有信赖感的品牌进行消费。这体现在客户之间的口碑效应上面。
针对中档定位的卫浴消费者的价值主张则应该从购买过程中的给与客户的价值满足与承诺方面导找突破口。以消费者为出发点寻找价值主张，并以此为前提进行空间布局、产品展示、销售道具、氛围营造、销售承诺、是卫浴体验营销的真谛所在。
总的来说，卫浴企业发展就要从消费者出发，为他们提供产品附加值，才能实现店面的终端体验，为企业来带效益。
|
