托尔斯泰有句名言：“幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，做为经销商老板也一样，成功的经销商似乎都能找到一些共同的特质，而倒下、死掉、关门的经销商原因却是各有不同。但仔细分析，却也能找到一些共同的规律。改革开放后，作为厂家的重要销售渠道，经销商老板已经存在了几十年，经销商老板不再需要“摸着石头过河”，有大量的“先驱”和“先烈”，成功或者失败的经验可以借鉴。下边的内容是笔者结合自己多年的业务经验和经销商管理，将经销商经营生意失败的案例做出总结和汇总，作为“反面教材”呈现给中国广大的家具建材经销商，希望所有经销商能引以为戒，不要重蹈覆辙。
一、过劳死
勤奋务实这一中国传统的美德在中国 大多数经销商老板身上体现的特别明显， 每天起早贪黑，店内外大小事物都是亲历 亲为，价格不给店员授权、业务不让员工 拓展，自己也不敢离开店面。更有甚者， 每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营 好，这种精神着实让人佩服。在生意的起步阶段，尤其是内地的三、四级城市以“夫妻档“居多，这种做法初期会很有 效。但问题也出在这里，什么事情都是老 板包办了，能力差的员工的能力得不到提 升，能力强的员工觉得没有发挥的平台不 愿意待，更谈不上对自身业务素质的提高 和团队的打造了。几年下来，钱挣了一 点，但经营能力没有得到多少提升。 这种经营方式在一个不太成熟的小市 场前期能够取得一定业绩，但随着竞争的 加剧，这种勤奋的优势会显得越来越薄 弱，这时候更多的是要依靠团队的力量去 竞争，通过店面的经营管理能力的提升去 面对激烈的市场竞争。否则最后的结果是 经销商老板自己累个半死，比以前也更加 努力，但生意却越来越差。 最后要不是自己做不下去了，要不是 厂家一句“经销商跟不上公司发展的速 度”被厂家手起刀落无情砍掉了。
二、“放羊”死
每个经销商做生意都想挣钱，都想轻 松快乐的挣钱，所以很多经销商都当起 了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都 能当的，如果真能够做到这一点，那是当 老板到了一定境界。 但事实是很多老板是“甩手”了，最后 生意却做没了，掌柜也自然当不成了。 当“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向， 有战斗力的团队、有职业经理人，有完善 的经营管理制度，有合理有效的利益分配 机制。否则就成了“放羊式”管理，老板不 能够及时掌握市场、店面、员工的真实状 况，生意不好只知道听员工埋怨市场不好 或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格 过高，而不能发现真正的原因，及时进行 调整。 经销商老板特别容易偏听偏信，只知 道听员工的反映，没有深入调查，把问题 都推给厂家，结果和厂家产生矛盾，成了 厂家不待见的“刺儿头”。更有甚者，由于 店面缺少监控和管理，出现了老板不挣 钱，员工挣翻天的情况。这种方式经营下 去，员工一盘散沙，决策“跟着感觉走”， 生意无论如何都好不到哪里去，面销售会 一落千丈，最终走到死胡同。
三、安乐死
在许多新兴的行业，很多三、四级市场还处在初级竞争阶段，很多经销商老板 代理个品牌、开个小店，凭着自己的勤奋 和一些地方资源往往能经营的有声有色， 再培养 1-2 个厉害的导购员，日子过的很 舒坦，小富即安，原地踏步，没有危机意 识，没有利用自己的先发优势，超越竞争 对手，一步领先，步步领先。等强大的竞 争对手进入的时候，等市场竞争白热化的 时候，已是为时已晚，白白浪费了大好的 市场机会。 广东Z市的经销商，代理着国内一个 比较知名的品牌，店面位置一般，面积不 到 100 平方，当地品牌不多，全国性品 牌 3 个，地方性不超 5 个，店面面积都在 100 平方米不到。经销商老板是夫妻档， 勤奋务实、能说会道，短短一年多一点的 时间销量超过 300 万。厂家区域经理要 求经销商在对手未大规模进入前先把品牌 塑造起来，做一些硬性广告，把店面扩大 到 200 平方左右，一方面先入为主提升 品牌形象，同时拉高对手进入市场的竞争 门槛，巩固现有的市场地位。经销商老板 觉得目前生意不错，自己能力也很强，对 手来了再说，找各种理由不愿进行调整。 结果好日子只过了 2 年不到，将近 20 个 知名品牌进入当地市场，其中几个大品牌 店面都是 200 平方以上，品牌推广也是 大张旗鼓、高举高打。此经销商的生意立 即受到严重冲击，这时候才决定做出调 整，但机会已经错过，悔之晚矣 。
四、促销死
促销是提升终端销量的一把利器，哪 个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋 剂，它只能起到一时的销量拉升作用，长 期服用会产生副作用，对身体的原有机能 造成极大损伤。 在现在激烈的市场竞争环境下，“不 做促销是等死”，但更重要的是“光做促销 是找死”，越来越多的经销商发现自己得 了“促销依赖症”：不搞促销没单接，搞促 销没利润，而且经销商越来越多的“被促 销”，厂家需要量、于是乎经销商被逼不停地促销，而 且力度一次比一次大，次数越来越频繁， 最终的结果是经销商的销量看似增加了， 落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖 越低。某行业曾有个号称要做“价格屠 夫”的厂家品牌，就这样把自己的大好网 络给促死了。促销在很多行业是一定要做 的，但促销一定要“限时式”，度的把握很关键，过犹不及。
五、被套死
对于中国很多的新兴行业，行业内的 众多企业还是鱼龙混杂，良莠不齐。很多 厂家在招商的时候，花言巧语，各种优惠 开店政策扑面而来，甚至店面样品都不要 钱，白送给经销商，店面装修厂家也贴大 钱给经销商，经销商感觉像捡了个大便 宜。但一旦加盟之后，厂家就不管不问， 产品的品质和交货期没有保障，对经销商 也没有帮扶和管理，让经销商自生自灭。 如果经销商做不好了，厂家也不管，只是 以重新招商来要挟，逼经销商就范。这类 经销商是典型的被无良厂家给套死了。
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