[提要]“安居”要分两步走，第一步是买房，第二步是装修，两个环节丝丝紧扣。但令不少业主尤其是工薪阶层、白领头痛的是，房价高企，花在买房上的投入多了，留给装修的预算就少了。 “安居”要分两步走，第一步是买房，第二步是装修，两个环节丝丝紧扣。但令不少业主尤其是工薪阶层、白领头痛的是，房价高企，花在买房上的投入多了，留给装修的预算就少了。房地产供销两旺时期，这种涉及下游产业链的矛盾几乎不为开发商所关注，而自2008年金融危机导致楼市低迷开始，到2010年国家宏观政策调控给房产交易泼了一盆冷水，在此期间，越来越多房地产开发企业更加重视为业主提供贴心和实在的增值服务，并借此推动自身的品牌建设和营销工作，楼盘与卖场之间的合作联盟陆续出现，主要衍生出两种模式。 响应市场需求卖场与楼盘构建两类联盟 第一种模式，是家居卖场在楼盘销售阶段介入。以2008年9月龙华大社区楼盘世纪春城为例，当时就联合宜家、国安居推出一步到位“轻松家计划”， 购买该楼盘单位即可获赠2—3万元的宜家家居代金券和国安居代金券。启动之后，世纪春城四期销售持续走高，一月售出近200套。虽然其主旨是促进楼盘销售，有业主质疑羊毛(获赠的代金券)出在羊身上(开发商调高房价或减少折扣力度)，但不可否认，这种联盟确实迎合了不少业主想要一步到位完成装修的愿望。 第二种模式，是家居卖场在楼盘入伙阶段介入。与前者相比，这种模式给业主提供的增值服务性质更浓。以布吉红星美凯龙日前启动“300万置业基金计划”为例，从2010年11月27日起，布吉红星将免费向10000名深圳布吉片区万科•里城、万科•红、佳兆业上品、花语岸 2期等新入伙楼盘的业主赠送300元现金券及50元汽车加油卡，支持他们的置业、购车计划。开发商在其中不会取得额外的利益，而是通过管理处，站在业主的立场同家居卖场协商，取得更低的装修优惠，为业主提供购买家具建材的方便与实惠，业主也更能掌握自主选择权。 服务增值 开发商/卖场/业主实现三方共赢 如果说第一种联盟更多地利好楼盘营销，那么第二种联盟着眼于增值，落实于配套，强化于服务，能够保证业主利益的最大化，同时兼顾开发商、卖场和业主的三方共赢。 首要受益者——业主。免去了奔波寻找卖场、对比价格、选购家具建材的繁琐，借助开发商的影响力，可以从卖场直接获得通常情况下的最大优惠、最低折扣，并且始终保持自由选择权，有效节省资金成本和人力成本，节约装修开支。 次要受益者——卖场。通过联盟，将优惠信息直接传递给目标受众，不仅有助提升品牌知名度，只要确保价格实惠、品质过硬、服务到位，赢取业主认可，必将获得可观的营销收入回报。 第三受益者——开发商。发挥甲方优势，争取最大限度的家具建材优惠政策，帮助业主解决装修燃眉之急，贴心周到的增值服务有助为房产品牌塑造更好的形象与口碑。 但，不是所有的家居卖场都能与与开发商达成合作，不是所有的促销模式都适用于这种与开发商的联盟。 卖场楼盘联盟 胜在实、惠二字 作为下游产业，家居领域的所有生产和流通品牌、厂商都希望与房地产开发商有深入的合作，历来成功者少，失败者多。抛开房地产开发商很难通过下游产业链促进自身收益而因此热情不高这一主要因素，卖场和楼盘联盟还有很多其他的客观要求。 合作双方层次要吻合。近几年来，万科集团先后和苏宁电器、红星美凯龙、家得宝、宜家等合作，组织各种家具、建材、配饰、家电团购，其选择合作对象最主要的考量标准就是“门当户对”。这四个字，意味着消费群体吻合、对品味的苛求程度相近、对品质的把控力度相当、对品牌的的珍惜心态相仿。
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