采访背景：2010年8月1日-3日，法恩莎主题为“塑精英团队 铸国际品牌”第五届北区销售精英培训会议在风景秀丽的西樵山大酒店隆重举行。公司高层和北区的终端店长们就品牌内涵的诠释、家装渠道、小区推广、售后服务、专卖店管理进行了深入的沟通，为公司在终端市场下半年的营销攻势打下良好的基础。会上，蓝房网采访了与会的相关领导及全国各地优秀的店长。
法恩莎北区销售经理 余友明
【记者】：中国的三四线城市不断成为内地市场关注的热点，法恩莎会如何关注三四线城市，销售策略会如何加强?
【余友明】：三四线市场的增长潜力非常大，随着人民生活水平的改善，三四线消费者的购买力正在快速的上涨，消费意识也在不断的改变。我们是高端的产品，以前大家可能舍不得花钱买这么一个产品，现在人有钱了，购买力有了，意识改变了，产品在三四线的销量快速的上升。
我们也非常注重三四线城市的品牌建设。三四线城市当地的房价不是很高，我们通过做高形象，大力的建设，促进高品牌，高形象，可以快速的开发工程渠道、家装渠道、分销渠道。比如我们店面700-800平方米在当地是数一数二，不用我们找别人，别人自然会找我们。
另外分销商也愿意与有实力经销商合作，经销商如果没有实力，他们不会跟你合作，通过我们大力建设，形象的树立，分销商自然会找到我们，他们也会衡量比较，最终选择他们。比如河南的信阳，有一个分销商到市场上四五次，反复的比较，最后还是选择了我们，因为我们店面大，形象比较好，而且在信阳开了大店之后做了很多的活动。
【记者】：现在行业内挂起了毛坯房的回归的风波，毛坯房或精装修的对销售有什么影响?
【余友明】：市场的变化，有一部分人喜欢精装房，有一部分人喜欢毛坯房，就我个人而言，我喜欢精装房，不愿意花这么多时间和精力在装修上，因为我比较忙，装修也是比较累人的，当然有很多客户喜欢有个性的，或者是有满意的装修，再买房子，我可能会选精装修，也可能会选择毛坯房，选择毛坯房比较累人，因为还要选择各种的材料，精装修比较轻松，但满足不了一些客户的个性化的需求。精装房也可以可以节约一点成本，也具有环保的目的，可以统一采购降低一部分的成本，消费者也可以得到一定的实惠。我个人认为在一二类城市精装房比较多一点，大家生活比较忙，节奏比较快，三四线城市生活节奏没有这么快，交通也已经便利，毛坯房稍微好一点。我个人也喜欢生活在三四线城市，比较轻松、愉快一点。
【记者】：对建材商来说会如何做?
【余友明】：我们可以适应各种情况。
【记者】：目前北区卫浴的销售状况是怎样的?
【余友明】：去年增长30%，今年上半年1-6月份同比增长59.7%。
【记者】：反映出什么问题?
【余友明】：一个是消费者购买力快速的提升，我们高端品牌的卫浴会越做越好，市场份额大，蛋糕大。另外消费意识在提升，他们意识到要买好的卫生洁具，把房子装修好，提高生活品质。还有反映一个是销售的策略，产品的开发是非常对路，受到消费者的喜爱。
【记者】：最近一段时间促销大战是愈演愈烈，陶瓷卫浴市场整体水平是参差不齐，我们是如何在终端建设的时候，做到品牌扩张和销售利润的平衡发展，取得双向利益的最大化?
【余友明】：随着行业不断的发展，竞争不断的加剧，这是正常的现象，只有竞争加剧了，消费者才能更加得到实惠，才能更加促进行业的发展，我们欢迎竞争，不惧怕竞争，在竞争中我们永远走在前列，在竞争中很多产品都被市场淘汰了。
另外在销售中，通过促销让消费者得到实惠，少花钱，买到好的产品，这是有益消费者的。我们也通过这些促销，扩大品牌的市场占有率，扩大品牌知名度，让更多消费者使用上法恩莎，享受高品质的卫浴生活，对厂家、商家、消费者都是好事。我们继续往这个方向走，但是我们不主张价格大战，要保持合理的利润就可以，有部分的企业不搞促销，要保持高利润，我们不参与。
【记者】：今年上半年家居市场有怎样的消费特点，消费者出现了怎样的消费心态，针对这些消费者心态，下半年会在营销上有什么样的改变?
【余友明】：品牌间的价格大战做得比较多，对于低端品牌的淘汰，会促进品牌进一步的发展，有竞争力品牌和产品可以脱颖而出，我们新产品的成本也会降低，营销的费用也会降低，跟销量有直接的关系。
【记者】：下半年的卫浴消费市场有什么样的发展趋势?
【余友明】：一句话，强者更强，弱者更弱，品牌通过这些促销，通过市场的竞争，品牌的力量越来越强大，品牌的发展越来越快，有些不做品牌，做低端市场，他们的产品没有竞争力。我们可以让消费者可以享受到高品质的卫浴生活，提高他们的生活品质。
【记者】：消费者具体的需求特点是什么?
【余友明】：消费者工资水平提升的比较快，现在的生活水平、生活品质也在不断的提高，很多消费者也经常出国、旅游，享受更好更高端的卫浴生活，他们的生活、消费心理都在发生很大的改变。比如大连和青岛这代，跟日本、韩国走得比较近，所以他们生活和日本、韩国比较接近，他们比较喜欢买智能座便器，很多出过国，走过市场多的人都会选择高品质的卫浴生活，对我们品牌的发展是很有利，进一步促进我们品牌的发展。
【记者】：针对现在欧盟对华陶瓷倾销，法恩莎的销售策略是否会有所改变?
【余友明】：对我们有一定影响，但影响比较小，公司策略是70%立足国内销售，30%立足国外，以国内市场为主，中国市场快速发展，消费者的购买力也快速的提升，城市化的步伐快速的发展，我们努力的抓住这个机会，所以对我们的影响也是有限。我们重点抓住国内大好的形势，城市化的快速进程中，再过十年，二十年，城市化进程到一定程度，大家都住到城里，机会也没有了，所以要抓住这个机会，立足国内。
【记者】：法恩莎面对同行的竞争有什么样的营销策略?
【余友明】：“四高”战略，高品质、高形象、高价格、高服务，通过高品牌、高形象提高品牌的档次，通过产品的品质提升满足消费者对高品质的要求。通过我们的促销、营销手段把产品的价格定位在非常适合消费者购买的水平，让消费者得到实惠，进而我们也能发展壮大。
【记者】：上半年法恩莎销售达到多少，能否预测下半年卫浴市场的销售?
【余友明】：今年推出“睿系列”，“钻系列”，下半年还有“雅系列”，我们“钻系列”受到广大设计师的好评，这个产品是意大利设计师设计，我们研发出来的，推出市场后，受到很大的欢迎，很多设计师在产品推出之后的晚上给我们打电话咨询产品的具体情况，现在“睿系列”正在推出，“睿系列”推出之后9、10月份还要“雅系列”推出，我们新产品一直保持高速的增长，新产品销量占总销量的20%，我们推出很多新产品，提升销量。
【记者】：谢谢余经理经受我们的采访!
