——2012年上海厨卫展系列报道
2012年上海厨卫展，全名为：2012年第17届中国上海国际厨房、卫浴设施展览会，是继法兰克福、米兰展之后，亚洲规模最大，影响力最强的国际性厨卫展会，素有中国“卫浴奥斯卡”之称，是中国厨卫产品内销与外贸的渠道、国际厨卫产品买家首选专业采购平台，本次展会吸引了国内外近3000家企业，本土品牌表现强劲，腾讯家居进行了深入的采访和报道。
采访嘉宾：安华卫浴北大区销售经理 田国涛
采访时间：2012年5月23日
采访地点：上海厨卫展安华展馆
采访记者：腾讯家居 曾庆涛
安华卫浴北大区销售经理 田国涛
腾讯家居：你好田总，2012年已经过去大半年了，目前北大区的市场销售成绩如何?
田国涛：按照年初的任务分解，到这个月底，应该说还是可以的，除了三月份有一些差距之外，其他几个月都基本上完成了任务。6月份正常情况也应该不会有太大的问题，前半年按照整体的规划，应该是可以比较好的做完任务的。
房地产对家居销售的影响未消
腾讯家居：下半年会有怎样的销售目标?
田国涛：从我们年初对今年的整体目标分解来看，下半年的任务会重一些，受去年国家政策调整的影响，房地产的销量有很多的下滑，卫浴行业和房地产的相关性是相当大的，我们无法指望靠现有的客户来更换他已用过的产品来大幅度的提高销量，所以最后还是靠新增客户，才会有比较大的提升。我们下半年的任务量与往年同期相比，划分的比例还要稍高一些。
腾讯家居：新增客户是来自于哪一类型的客户?
田国涛：新增的主要还是新购房者，头一次装修房子的客户。因为我们的产品是可以使用很多年的，至少用八年十年都不会有太大问题，品质上有保障。所以我们把新购房的消费者作为主要的新增客源。
网点在增加 服务在跟进
腾讯家居：除了这个原因，因为现在卫浴企业开的终端店越来越多，包括延伸到三、四线城市，有没有来自这方面同行业的压力?
田国涛：应该说这两年来看，建材行业的压力还是很大的。因为刚才你也谈到了店面不断的增多，其实店面的增多并不是我们主观意识的希望增多，是来自于市场的不断扩充，在很多城市已经出现了情况，可能这个市场保有的情况是5个，但是已经形成了8个市场，就会多出几个，所以会有部分店面面临死亡的现象。包括上海已经有建材市场出现了招不满客的情况了，这个现在是一个普遍现象，不管是上海、北京还是其他任何一个城市都是这样，所以我们还是在挺进、介入，因为我们不能丢失商机。
腾讯家居：针对这种情况，我们在终端店的建设方面有什么样的考虑?
田国涛：不同的城市有不同的发展模式，我们有多种做法。比如说北京和天津这样的一些地方，其市场的保有量，可能有5个建材市场就够了，虽然已经开了5个，随着一段时间的销售之后，根据盈利，经营的效果，会进行相应的优化，保质和调整。另外从我们销售的层面来说，没有网点就没有销量，一个网点产生的销量和10、100个网点的销量不能同日而语。今年我们会进行多方面的考察，总体上网点是增加的。
腾讯家居：这么说终端店的新建设还是会经过比较长的市场考察和比较来建立的?
田国涛：原则上应该是这样，因为国内的市场建设无非是这几类，当地原有的建材市场，比如说建材市场集团的实力未来的发展会怎样，包括国内的居然、红星这些，也要看它的位置等等，当然也牵扯到和建材市场商家的磋商，根据不同的终端客户、经销商的实力来做综合的考量。
服务的核心在于企业架构建设
腾讯家居：终端店的建立会以各种要素为依据，比如说交通、环境、消费人群、地理，随着我们把店开到全国各地去，服务建设方面怎么跟上?
田国涛：基本上是两个方面的结合。我们的厂部设有售后服务部，分内勤服务和外勤服务。我们的终端消费者可以打电话到厂家，内勤服务人员可以联系经销商来解决。还有外勤服务人员定期出差去服务于各个区域，我们会在出差以前规划好路程、行程。这是公司内部公司提供的。另外经销商也有当地的服务体系，按照365的服务章程，把我们的服务做得更好。
腾讯家居：您认为本次上海厨卫展对于北大区的销售会提供多大的帮助?
田国涛：我觉得这个厨卫展我们今年还是做得很不错的，很多客户反映也挺好的。我们展出的新产品，很多客户追问什么时候可以上货，什么时候上样卖会好一些?我们认为对下半年整体销售的提升可以起到不错的效果。
腾讯家居：我们看到安华最近的凯旋和菲尔系列，从智能坐便器、浴缸到水龙头都是体现出智能科技的特点，那么这些系列产品在北大区的销售情况如何?
田国涛：这是我们推出来的新款，目前我们现在还没有产生实际的销售，上海展会完了之后就要全国铺货了，从现场的客户反映来讲应该是不错的，而且从定价来讲，性价比也是很不错的，该类产品是未来销售的趋势。
腾讯家居：感谢您接受腾讯家居的采访，通过对您的访谈，我们了解到北大区具体到产品和终端建设和服务建设的情况，也祝愿北大区的销售情况越来越好，谢谢田总。
田国涛：谢谢腾讯家居。
