——聚焦2011年上海国际厨卫展系列报道
2011年5月25-28日，世博主题馆(上海世博展览馆)、上海新国际博览中心又将迎来一波观展热潮。被誉为“行业发展风向标”的第16届中国国际建筑贸易博览会和第16届中国国际厨房、卫浴设施展览会将在这两馆同时举行。
志邦展出产品
采访嘉宾：志邦橱柜 程昊
安家啦记者：程总，首先非常感谢您接受我们腾讯网的采访。这次展会的人流量特别大，而且来参观的人特别多，有不少的人参观志邦。想咨询程总您，这次展会贵公司的新品有哪些?有哪些特点和优势?
程昊：志邦这次完全是以面对中外客户展示公司实力的想法，我们已经是连续五年参加这个展会。今年主打的就两套柜子，第一套柜子是我们超现代化的概念柜，就是相当于这种概念车的概念。现在不会应用的，但是十年以后，我相信肯定会。就相当于车展上的概念车。这一套产品，根据它的形态，它的形态是圆形，我们就起了一个名字，叫“π-Freedom”，这套产品无论是从形态，色彩，包括它的智能化，都是现代的，是一个寄予未来考虑的。
志邦展出未来概念
安家啦记者：现在橱柜行业都往中高端方向发展?
程昊：对，这种展会的目的是什么?展会的目的是面对客户，面对经销商，中外客户，那么这样的情况下，他的目的是为了展示实力，我们公司的定位，百分之百的是中高端，永远不会变，一辈子不会变。如果是建一个展厅，肯定是按照整个品牌定位，因为那是消费者需要购买的。那么我肯定要符合消费者的。刚才说的是第一套，这个是第二套，我们现在所做的这一套，名字叫爱丽舍，有两个特点，第一个奢华，第二个公主，有公主的感觉。所以说今年我们志邦在这个展会的定义就两个字，就是“概念”。
行业地位高源于目标的制定和保持高昂态度
安家啦记者：贵公司在家居和厨卫方面的知名度也非常高，那怎么样才能使自己在这么多家居企业中处于领先的位置呢?
程昊：应该说这两年志邦橱柜不断超越，这两年发展速度是一个快速扩张的过程，实际上是基于两个原因，第一个志邦是一个目标性很强的企业。我们公司有一句口号叫“目标不是用来完成的，是用来超越的”。第二个“我们的团队始终保持高昂的态度来面对竞争的市场”，现在国家的房地产调控，导致了一些企业整个的销量有所下滑，到了今天，有很多的媒体，包括同行都不相信，志邦的销量今年和去年同期相比销量翻了一番。我前一段时间接到一个媒体的采访，他们说志邦今年在市场上的表现，你们的销量同比增长是可以相信的，但是翻一番太不可思议了，但是我们的财务报表出来了，它确实就是翻一番。所以说，今年志邦绝对是，甚至在厨卫行业，据我了解，很多大的品牌今年都再压缩。
未来一个品牌做到一百个亿完全可以
安家啦记者：以志邦的眼光来观察的话，家居行业以后的发展趋势是怎么样?
程昊：实际上市场的容量，还是延续刚才的那个话题，市场的容量，所有人都不要担心。就我们所估计，厨柜品牌做一百个亿是完全可以的，在整个家居建材行业的运营、直销，还处在相对比较低级的状态下，我们却逆势而上，在这种自然条件并不是很好的情况下我们还能翻一番，实际上现在所有的家居建材行业很少有企业能够做到家电企业他们那种非常有套路的操作市场。市场有三个阶段，如同练武一样,第一个阶段叫乱打阶段，就是没有招数，没有套路，就是乱打。现在的家居建材就处在这个阶段。第二个阶段，练武的人的第二个阶段有套路了，会某某拳，没有套路的人和有套路的人打，肯定是打不赢。第三个阶段是无招胜有招，就是隐世高人的状态。
那么志邦现在还达不到这个状态。比如说客户不是冲着你的底价，也不是冲着你的产品，就是冲着你的品牌。就是说品牌的忠诚度已经达到了一定的地位，就到了高水平。这也是一个企业运作的一个最高的境界。志邦也是不断的在致力于向这个方向发展。志邦还没有达到，最多也就是有套路的阶段，所以说要迎难而上。我觉得未来家居行业的整个发展态势，从运营上来讲，必须要向一个成熟行业靠拢。第二个，从客户品牌方面来讲，一定要塑造客户的口碑效应，为什么?因为家居建材通常都是低关注度的行业，它完全是靠口碑来达到你品牌的销量。举个例子，汽车是一个高关注度的产品，我不买车的时候，没事儿的时候也会上网搜一搜，今天宝马又出什么新车了，奥迪又出一个什么新车了，是一个关注热点。而橱柜，如果你家里不装修的时候是不会关注的。这就是一个低关注度的行业，就主要靠口碑。未来家居建材行业，传播中一定要依靠口碑来塑造品牌。从客户角度来讲，一定要保证客户对我们的产品满意，志邦致力于售后服务，全国统一配送，全国统一售后服务。
志邦建立终端体验室
安家啦记者：那么在我们这些潜在的客户，以及消费者，志邦在客户体验方面有没有做什么方面的工作?
程昊：我们在每个市场，基本上一周都有一些工厂体验行活动，包括客户晚上下班的时候会到我们的店里面去体验一下我们的橱柜啊，都有。志邦的这种营销推广活动非常非常好，我们基本上每一周全国各地都有人到我们的工厂去参观，看一下，看了我们的工厂就放心了，我的橱柜是这么出的，源头开始。第二个，到我们的展厅里面去实际操作一下橱柜的使用的功能性，和他的有效性，我觉得这就是前面保证它的安全，后面保证它的使用，这就是最高境界。
越高端 受众群体则越窄 如何取得平衡点
安家啦记者：程总，现在家居市场上出现一种现象，就是现在家居企业都逐渐向中高端方向发展，那么一些小的企业或者是科技含量不太高的企业，会渐渐的萎缩甚至消失，您认为这种现象走下来是一种什么样的结果?
程昊：我举个例子。第一个，卖劳斯莱斯的公司的人，他永远没有卖大众汽车的人赚钱。为什么?因为销售整个市场来说，他是越到高端，受众群体越窄，越低端的受众越高。一个企业必须找到一个平衡点，销量的平衡点，当你是金字塔的底层的时候，有庞大的销量但是没有利润，也是很难生存的。当你处在高端的时候，有足够的利润，一辆劳斯莱斯可以卖1.5亿，但是一年可以卖几辆?但是大众汽车一年光在中国市场就能卖上千万，一辆车只要赚几万块，就是很大的利润。我们志邦为什么会选择中高端的定位?比如说我们现在橱柜的价位大概是两万块钱，这是大部分的消费者都可以消费得起的。两万块钱的档次既能满足我们发展需要的利润要求，又能保证企业的规模发展的要求。所以说我觉得，最重要的应该是找好一个平衡点，而不是一味的追求高端或者是一味的追求价格，这都是错误的。
安家啦记者：找准自己企业的定位，才能最大化。不知道程总对现在互联网网络营销，网络团购，网上商城之类的营销方式有什么看法，或者说程总认为线上电子商务和线下的实体销售，这两者是怎么样才能达到完美结合?
程昊：为什么说志邦在营销方面是有套路的?因为志邦现在在营销方面，从各式各样的促销活动，各式各样的工厂体验，各式各样的团购活动，志邦绝对是一流的。我们是线上线下两条腿并重，有可能有很多公司线上做线下的，线下做线上的，而志邦不是。比如说我们在做小区，打个比方说我们现在攻一个A小区，要想把这个A小区的占有率提高到一定的程度，那么这就需要线下和线上的完美结合。第一,团购的时候是摆在这个小区，拉横幅，做广告牌。志邦是一方面在小区里面摆台，拉广告牌，做条幅，别人有的志邦也有。另一方面志邦会通过线上，让这个小区的置业者，我们的设计师或者是服务人员进入到这个论坛，然后QQ群里面大部分都有这个小区的业主，业主就有我们的设计师，包括我们的服务人员，向这个小区所有的QQ群里面的人介绍志邦的优势，或者是我们的设计师给他设计好发到网上给他们看一下，如果有意向了，我们线上配合线下，线上邀约他们到我们的展厅来做小型的团购或者是大型的团购，报名的就直接让他到小区里面的展台报名，这样就完美的结合，就是联合起来，让更多的消费者接受了。
安家啦记者：为客户节约了时间，为他们量身订作。谢谢您接受安家啦的采访。
