影响店面成交率的因素很多，而在诸多因素中，导购又是最为突出的一个方面。“没有卖不出的砖，只有不会卖砖的人”，这句行话也一定程度的说明了导购在成交方面的重要性。
很多老板时常觉得自己店里的导购谈单能力太差，导致很多有效客户流失;也有很多导购会经常抱怨，进店的客户很多，但是都不是自己的菜。为了解决这方面的困扰，老板也加强对导购的培训，导购自己也很用心的在看书学习等，但最终效果和以前相差甚微。
其实，我们不妨先从导购的职务定位着手来做培训，让导购对自己有个更深刻的认识。
导购，据百度百科解析，从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。客户进入店内往往存有疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购必须要解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买，这是导购的工作。那么，在工作中导购该是一个怎样的角色呢?这需要重点剖析导购的“导”字。
导购的角色首先起到导游的作用。
导游的主要工作内容是，引导游客感受山水之美，解决旅途中可能出现的突发事件，并给予游客食、宿、行等方面的帮助。
导购是在店内引导客户参观展厅，选购产品，就好像导游带去各个景点并介绍特点的一个过程。所以，这时导购需要有步骤的安排，先带客户去什么区域，是先看斜板区选购大地砖，还是先看样板间选内墙砖等。而且需要在引导路线的过程中，不断解说各类瓷砖的用处、优势和特点等。
在“导游”的过程，导购一定要注意这几方面的问题：第一，永远保持在客户前头。导游总是举着一个小旗帜在前面走着，不时回头喊话，把游客都当成小学生一样引领着，导购同样要如此。在客户前头引领不仅是出于礼貌需要，同时也是对客户身体引导的过程，导购去哪里，就带客户去哪里。只有客户在身体上接受导购的引领，才有可能在心理接受导购的引领。
第二，把握步伐的跨度。其实，也就是走路的速度。前面提到，进店客户都是带有抱着一定怀疑态度进来的，加上刚进店，刚才步行时使心跳比正常要稍快，其情绪波动也会比较大，拒绝脱销的概率也就越高。所以，通过导购“导游”时的步伐速度，来减缓客户的心里压力，也增加客户在店内的时间，提高成交概率。
第三，利用穿插式的引领方式。导游带领游客参观不同的景点，看似都比较顺路，安排很恰当，实则有其用心。期间会通过景点的特点来带动大家购物，把购物场所穿插其中，成为很自然的过渡。导购“导游”也不能只顺着展厅的路走，通过斜板区到样板区，再到洽谈区，最后把客户送至前台离开。这样的“导游”是很乏味的。
导购应该利用穿插式的引领方式。把客户带到斜板区时，不仅介绍一些特殊的瓷砖，介绍客户注目几秒钟的瓷砖，同时还闲谈装修风格和选砖要求等，然后把后面要参观的地方的特点提前讲解一部分，如果投机，则可直接跳过斜板区，直接进入客户感兴趣的地方参观，当客户看到实物后，表示不是很中意，再带回斜板区或者更换其他风格给客户参观。
这样做有两个好处：一是可以把原本只有一两百平方米 的展厅空间扩大，让客户转来转去能感觉到展示内容很丰富，心理不会觉得这个展厅很小。但是一定要注意方式和方法，不能让客户产生被耍的感觉。
二是通过这种带领，客户能够比较深刻的记住这个品牌或者导购，至少对选购产品的比较能力增强了，客户自己可能都会来回走动比较你介绍的几款砖。这样一来，客户的选择从选品牌变成了选产品，成交可能性大大提高。
三是来回几次折腾，为接下来安排坐下来喝茶洽谈奠定了基础。因为这样走动，腿生乏意，而且导购反复讲解口感，这时邀请客户坐下来喝口水理所当然。只要客户愿意坐下来谈，那一切都顺理成章了。
导游需要解决旅途中的突发事件，那导购同样也需要，不过这个突发事件更多的是指客户提出的异议。比如，导购带客户参观斜板区，而顾客却自己跑去看样板间了;导购在介绍全抛釉的优势时，客户突然反问“这个砖不好，听说全抛釉很不耐磨”。这类情况都需要导购能够很好的应对处理。
导游在游客食住行方面的安排，就像导购对客户装修风格搭配的建议、服务范畴和售后安排。导购需要具体的为客户想要的效果着想，搭配好各种瓷砖的花色、规格以及铺贴方式，还有客户决定购买后，会有上门量房、送货到楼下等服务，安排好每一块砖接下来的"食住行"，解决客户的后顾之忧。
在导游的职责中，还有两条与导购紧密联系。“配合和督促有关单位安排游客的交通、食宿等，保护游客的人身和财物安全;反映游客的意见和要求，协助安排游客会见、会谈活动”。从导购角度来说，“配合和督导有关单位”就是具体落实好发货和配送以及泥工铺贴、竣工清洁等一系列工作。
有关“反映游客的意见和要求”就是导购在和客户洽谈中，得到的意见和建议需要及时向经理或老板反映，并能够及时改正或调整相关事宜。其中很重要的一点是，导购要帮助客户向经理或者老板砍价，做到真正为客户着想。
