家具制造企业更希望构建一支稳固的经销商队伍。由于家具专业卖场扩容过快，家具需求增长速度远远不及供应增长速度，加上各项销售成本的急速增加，以致家具经销商队伍淘汰率极高，这是最近一段时间内家具制造商不得不面对的市场难题。
不论是在春季结束的东莞名家具展，还是刚刚结束的苏州家具展、成都家具展，甚至将要举办的上海国际家具展，都传出参展企业踊跃参展的信息。已经举办的各大展会，现场专业观众如潮，也是家具界繁荣昌盛的显著标志。但是，作为各大展会主角的参展企业，对于招商前景则并不乐观。市场低迷，企业想通过一届展会获得大量经销商已非易事。
经销商日子难熬
经销商的日子难过，早已是不争的事实。虽然中国家具市场需求不断扩容，但是市场需求增量远远赶不上供应增量。于是落实到具体的经销商那里，中国家具的总量扩张毫无意义，由于供应量巨幅增加，每个经销商获得的市场份额被大大摊薄，实际利润率下降十分明显。多数经销商挣扎在生死线上。
笔者观察到，即使在家具零售市场上傲立多年的家具经销商，也不得不卷入价格大战中。有的大幅减少了手中代理的品牌数量，进行战线收缩，以保证最核心品牌销售的利润。
一些销售经验丰富、对本地市场消费者心理把握精准的营销型企业，往往伺机而动，在保证老品牌不变的情况下，频频出击，了解新品牌动向，有的干脆进行新品牌的销售尝试。这些市场里生存力最强的销售商，也就维持着基本的生存状态，想扩大发展绝非易事。
亦有个别在过去的好日子中赚到大笔资金的经销商，不堪大卖场的“盘剥”，毅然撤出知名卖场，做起了独立专营店。他们依靠往日积累的客户资源，以及知名品牌长期的良好口碑，通过强势的市场宣传，试图开辟一条在专业卖场外生存的新天地。
销售低迷，卖场强势，供应商过多，对于儿童家具经销商的压力往往是致命的。很多小型家具经销商不堪压力，纷纷关门倒闭。
经销商是家具生产企业难以绕过的门槛，经销商的生存状态直接关乎生产企业的利益。面对经销商的不景气现状，同时场外仍有大量资金对家具市场跃跃欲试，家具制造企业使出了不同的套路应对。
经销商频繁换手
老的家具经销商因为利益难以保证，中小型经销商大批倒闭，使得零售市场上充斥着大量的“新人”。他们风闻卖家具利润高，可以赚大钱，往往一个猛子就扎进了家具零售的海洋。当他们最终知道里面的水有多深时，往往已经付出了大量的学费，想回头都来不及了。
针对这样的经销商群体，很多家具企业的应对之术是在专业家具展会上使出杀手锏。
近期各大展会上，家具企业往往将宣传重点放在极具诱惑力的优惠政策上。一些企业的宣传，对于没有经验的经销商来说堪称完美。知名品牌，先进的设计，精细的做工，雄厚的企业实力，强大的开店政策支持，极低的出厂价，对经销商的“致命诱惑”几乎应有尽有。笔者和一位正四处寻求新的投资项目的朋友参观某展会时，他被某参展商的门前广告吸引，几乎是“拉也拉不住”地就要签约。其实他连当地有没有此品牌的经销商还没有搞清楚。咨询厂家，答曰：这个新系列产品还没有经销商。后来经笔者查证，在本地一家知名大型家具卖场，就有该厂家的经销商经营多年。
应当说，大型企业并不会存心欺骗经销商。为了避免新的经销商冲击老经销商利益，而同时企业又要在保证原先市场空间的前提下，开拓新的市场，家具企业采取的策略便是不断开发新的系列产品。用新的系列产品来延揽新的经销商群体。
这一招既是老办法，也是应对各地新加入家具零售群体的投资者的有效策略。当然，由于产品是全新的，甚至是试验性的，而家具零售商也是家具界新人，这样的合作多以失败告终。表现在市场上就是经销商换手率极高。
笔者发现，在河南省第二大家具市场——洛阳家具市场上，广东品牌家具的换手率几乎达到了令人眼花缭乱的地步，有些品牌经销商开店半年即告消失，一些知名品牌实木家具也几度易手。
与换手率高相映成趣的是，只要是在广东展f会上推出的新品牌，新系列产品，洛阳市场上很快就有人经销此品牌。洛阳家具零售界资金之雄厚令人乍舌，其追新求索的精神也同样令人乍舌。这里堪称是冒险家的乐园。
不求速胜，慢功出细活
基于目前的市场行情，很多老牌的板式家具经销商采取了收缩战线、谨慎出击的策略，家具制造企业想在一届展会上斩获数十上百家经销商的盛况已很难再现。于是家具企业普遍采取“不求速胜，慢功出细活”的招商策略。
在展会上大量收集专业买家的资料，在展会后分片出击，拜访潜在客户，既了解当地市场行情，又将新的客户纳入自己的销售队伍。
在强大的市场压力下，家具制造企业对于经销商的素质更关注，对于与经销商构建长期“统一战线”的愿望更强烈了。“与其开拓一个新的不够稳定的商家，不如稳固一个老的有保证的商家来得轻松。”一位家具企业的营销总监如是说。
家具制造企业更希望构建一支稳固的经销商队伍。由于家具专业卖场扩容过快，家具需求增长速度远远不及供应增长速度，加上各项销售成本的急速增加，以致家具经销商队伍淘汰率极高，这是最近一段时间内家具制造商不得不面对的市场难题。
